آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix یکی از مشهورترین و پرکاربردترین اصطلاحات دنیای بازاریابی است. آمیخته بازاریابی به عنوان بخش مهمی از یک برنامه بازاریابی جامع، بر چند عامل تمرکز دارد و این عوامل را تحت تاثیر قرار می‌دهد. دو مدل 4P و 4C از مشهورترین آمیخته‌های بازاریابی هستند که در ادامه معرفی می‌کنیم و مزایا و معایب هر کدام را بررسی می‌کنیم.
مدل 4P چیست؟
در هر کسب و کاری عواملی وجود دارند که بر رشد، فروش، و به دنبال آن آینده آن کسب و کار تاثیر حیاتی دارند. یکی از مدل‌هایی که برای بررسی این عوامل طراحی شده است، مدل 4P است. در این مدل چهار عامل مورد توجه قرار می‌گیرند که همه آنها با حرف P آغاز می‌شوند. این مدل به حوزه‌های وسیعی اشاره می‌کند که بازاریابان باید در هنگام طراحی استراتژی بازاریابی در نظر بگیرند. در ادامه این چهار عامل را شرح می‌دهیم.
محصول یا Product
محصول اولین P در این ماتریس است و به کالاها یا خدمات واقعی اشاره دارد که کسب و کار شما ارائه می‌دهد. این می‌تواند به معنای طراحی محصولات جدید، اصلاح محصولات موجود یا حتی توقف تولید یک محصول یا ارائه یک خدمت باشد.
قیمت یا Price
قیمت شامل تصمیم‌گیری در مورد مبلغی است که مشتریان باید برای دریافت کالا یا خدمات شما بپردازند. عواملی که برای تعیین قیمت در نظر گرفته می‌شوند، عبارتند از ارزش، تقاضا و نیازهای مشتری.
مکان یا Place
سومین P در این ماتریس، مکان است که به آن توزیع یا distribution نیز گفته می‌شود. این عامل به نحوه قرار دادن محصول شما در قفسه‌های فروشگاه‌ها، محل فروشگاه‌ها، میزان پوشش فروشگاه شما و غیره اشاره دارد.
ارتقاء یا Promotion
ارتقاء P نهایی در این ماتریس است و به روش‌هایی اشاره دارد که توسط بازاریابان برای برقراری ارتباط با مصرف‌کنندگان استفاده می‌شود. این P شامل تبلیغات، رویدادها یا حتی تبلیغات شفاهی دهان به دهان توسط خود مشتریان است.
مزایا و معایب آمیخته بازاریابی 4P
مدل 4P اگرچه منتقدان زیادی دارد، اما همچنان مزایایی برای صاحبان کسب و کارها دارد. از جمله مهم‌ترین این مزیت‌ها می‌توان به امکان ارزیابی نحوه بازاریابی به صورت جامع و کامل اشاره کرد. مدل 4P به صاحبان کسب و کارها این امکان را می‌دهد تا تمام جنبه‌های مربوط به بازاریابی خود را بررسی کنند، معایب و نقاط ضعف آن را مورد بازنگری قرار دهند و در این زمینه موفق‌تر عمل کنند. ایجاد هماهنگی بین بخش‌های مختلف بازاریابی و همچنین بین واحد بازاریابی و سایر واحدها از جمله فروش، توسعه و تولید، از دیگر مزایایی است که این مدل برای کسب و کارها دارد.
مثل هر روش دیگری، مدل 4P هم معایبی دارد، از جمله این که رویکرد کاملاً سنتی دارد و رفتار مشتری را مورد نظر قرار نمی‌دهد. کسب و کارهایی که از این مدل استفاده می‌کنند، ممکن است نتوانند تعامل خوبی با مشتریان برقرار کنند. یکی دیگر از مواردی که در ماترس 4P از آن غفلت می‌شود، اقداماتی است که در خدمات مشتریان و خدمات پس از فروش باید انجام شود. مدل 4P در مورد تجربه مشتریان و روش‌های بهبود آن استراتژی خاصی ندارد و این در بازار مدرن امروزی نقطه ضعف بسیار بزرگی است.
بیشتر بخوانید: تاثیر مدل STP در دیجیتال مارکتینگ
مدل 4C چیست؟
مدل 4C یک مدل بازاریابی است که آمیخته یک کسب و کار را توصیف می‌کند و به جای تمرکز بر تولیدکننده و محصول، بر نیازهای مصرف‌کننده تمرکز می‌کند. بر اساس مدل 4C هرچه تولیدکننده، با مصرف‌کننده بیشتر آشنا شود و نیازهای او را بهتر بشناسد، در تبیین استراتژی تولید و فروش بهتر عمل خواهد کرد.
مدل 4C از چهار بخش تشکیل شده که عبارتند از:
- نیازها و خواسته‌های مشتری (customer)
- هزینه ایجاد ارزش (cost)
- ارتباطات (communications)
- راحتی خرید (convenience)
هر کدام از این چهار عامل جنبه‌های متفاوتی دارند، اما در عین حال رابطه پیچیده‌ای بین آنها وجود دارد و به همین دلیل در کنار هم یک ماتریس را تشکیل داده اند که بازاریابان برای دستیابی به اهداف خود باید در نظر بگیرند.
مشتری یا Customer
مشتری به هر گروه ذینفعی اطلاق می‌شود که کسب و کار شما با آن سروکار دارد و می‌تواند شامل مشتریان فعلی، مشتریان بالقوه یا حتی سرمایه‌گذاران باشند. به منظور استفاده از مفهوم بازاریابی 4C باید مشتری هدف خود را شناسایی کنید و به خاطر داشته باشید که ممکن است بیش از یک گروه را هدف قرار دهید. هنگامی که به مشتری هدف خود فکر می‌کنید، باید نکاتی را در نظر داشته باشید.
برای این که محصول یا خدمات خود را با حداکثر سود بفروشید، باید بدانید که مشتری هدف شما به چه چیزی نیاز دارد و چه می‌خواهد. این مهم است که چگونه می‌خواهید تعیین کنید مشتری شما چه می‌خواهد. موقعیت بازار محصول شما با ارزشی که مشتریان شما آن را درک می‌کنند، تعیین می‌شود.
هزینه یا Cost
هزینه به مقدار پولی اطلاق می‌شود که مشتری برای دریافت محصول یا خدمات شما باید بپردازد. این عامل شامل هزینه‌ها، قیمت‌ها و سود است. ماتریس 4P ملاحظات مربوط به هزینه را از دیدگاه فروشنده یا سازنده بررسی می‌کند، در حالی که 4C به هزینه از دیدگاه مصرف‌کننده نگاه می‌کند. هنگام ارزیابی هزینه، این دستورالعمل‌ها را در نظر بگیرید:
- چه قیمتی از مشتری خود می‌خواهید برای محصول یا خدمات شما بپردازد؟ برای تعیین اینکه آیا این رقم برای هدف شما معقول و مقرون به صرفه است، چه تحقیقاتی انجام داده‌اید؟
- آیا محصول یا خدمات شما با آن قیمتی که مشتری شما قادر است بپیردازد یا مایل به پرداخت آن است، سودآور است؟
- هزینه کل یا واقعی مصرف‌کننده برای به دست آوردن محصول یا خدمات شما چقدر خواهد بود؟ آیا هزینه رانندگی به محل شما به میزان قابل توجهی بر هزینه آنها می‌افزاید؟ هزینه حمل و نقل چقدر بیشتر به صورت حساب آنها اضافه می‌کند؟ مالیات‌های محلی، ایالتی و فدرال چگونه بر هزینه کل محصول یا خدمات تأثیر می‌گذارد؟
به خاطر داشته باشید که قیمت به تنهایی معمولا مصرف‌کننده را متقاعد به خرید نمی‌کند، بنابراین تعیین قیمت پایین لزوما باعث فروش نمی‌شود و می‌تواند به سود شما آسیب برساند.
ارتباط یا Communications
ارتباط به نحوه به اشتراک گذاری اطلاعات کسب و کار شما با مشتریان در هر نقطه تماس اشاره دارد. تعامل با مشتری از طریق ارتباط معنادار، اعتمادی را ایجاد می‌کند که باعث فروش می‌شود. رسانه‌های اجتماعی ابزارهای ارتباطی فوق‌العاده قدرتمندی هستند. شما می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی برای تبلیغ محصولات خود استفاده کنید.
یکی دیگر از کارکردهای رسانه‌های اجتماعی برای کسب و کار شما، اطلاع از بینش مشتریان است. اطلاع از ویژگی‌هایی که مشتریان شما در مورد محصولات فعلی دوست دارند و یا دوست ندارند و کسب اطلاعات از آنچه که آنها می‌خواهند به شما امکان می‌دهد محصولات و خدماتی را توسعه دهید که احتمال خرید آنها بیشتر است. از مشتریان و مخاطبان نظرسنجی کنید و نتایج نظرسنجی آنها را در تبیین استراتژی تولید، فروش و خدمات لحاظ کنید.
راحتی مشتری یا Convenience
ملاحظاتی که در این بخش از ماتریس 4C باید در نظرداشته باشید، عبارتند از موانع خرید و فروش آنلاین. در دنیای پرشتاب امروزی، راحتی مشتری بسیار ارزشمند است که نباید تاثیر آن را بر تصمیم مشتری خود برای خرید دست کم نگیرید. با در نظر گرفتن این نکات، خرید را برای او آسان کنید:
- هنگام تلاش برای یافتن یا خرید محصول یا خدمات شما، مشتری با چه موانعی ممکن است مواجه شود؟ برای کاهش یا حذف این چالش‌ها چه کاری می‌خواهید انجام دهید؟
- صرف نظر از نوع کسب و کار، وب‌سایت شما باید کاربرپسند باشد. از خودتان بپرسید: آیا مشتری می‌تواند آنچه را که به دنبالش می‌گردد، پیدا کند؟ آیا می‌توانند تنها با چند کلیک از انتخاب محصول به تسویه حساب برسد؟ آیا توضیحات محصول به اندازه کافی دقیق هست تا مشتری بتواند تصمیم بگیرد؟
- در نظر بگیرید که محصول خود را از طریق چندین فروشگاه عرضه کنید یا از یک توزیع کننده استفاده کنید. حاشیه سود شما ممکن است کاهش یابد، اما راحت‌تر کردن دسترسی به محصول شما می‌تواند به معنای فروش بیشتر باشد.
- اگر مشتری در حین فرآیند خرید سوالی داشته باشد، چه نوع پشتیبانی را ارائه می‌دهید؟
- آیا به ایجاد یک اپلیکیشن یا نسخه موبایلی از وب سایت خود فکر کرده‌اید؟ انجام این کار، محصول یا خدمات شما را به صورت 7 در 24 در دست مصرف‌کننده قرار می‌دهد.
مزایا و معایب آمیخته بازاریابی 4C
یکی از مهم‌ترین مزایای مدل 4C این است که به صاحبان کسب و کارها در تخصیص بهینه منابع کمک می‌کند. با در نظر گرفتن خواسته‌های مشتریان و استفاده از این اطلاعات در تولید، می‌توانید تا حد زیادی از هدررفت سرمایه و انرژی و مواد اولیه جلوگیری کنید. مثلاً می‌توانید تولید محصولی را که بر اساس مدل 4C مطلوب مشتریان شما نیست، متوقف کنید.
همانطور که گفتیم، مدل 4C به جای تمرکز بر فروش و بازاریابی، خواسته‌ها و نیازهای مشتریان را مدنظر قرار می‌دهد و از تعامل با مخاطب، به عنوان یک عامل حیاتی برای رسیدن به این هدف استفاده می‌کند. کسب و کارها ممکن است با پیاده‌سازی مدل 4P، تمام توان خود را بر تولید، بازاریابی و فروش معطوف کنند و از تعامل با مشتری غفلت کنند که آنها را در معرض خطر ورشکستگی قرار می‌دهد.
تفاوت MARKETING 4C وMARKETING 4P چیست؟
مدل 4C بسیار شبیه مدل 4P است و کاربرد هر دو مدل، ایجاد آمیخته بازاریابی است. هر دو ماتریس 4C و 4P نشان دهنده چهار حوزه متفاوت هستند که بازاریابان باید در تبیین استراتژی کسب و کار در نظر بگیرند، اما تفاوت اصلی آنها در این است که مدل 4P بر بازاریابی و مدل 4C بر مشتری تمرکز دارند. به عبارت دیگر مدل 4C به عنوان یک جایگزین مشتری‌محور برای مدل 4P طراحی شده است.
اگرچه مدل 4P محبوبیت زیادی داشت و سال‌ها به عنوان یک الگو، در دستور کار بازاریابان قرار داشت، اما منتقدانی هم داشت. منتقدان مدل 4P بر این باورند که تاکید افراطی این مدل بر دیدگاه بازاریاب، منافع مشتری را در معرض خطر قرار می‌دهد. برای یک کسب و کار، نیازهای مشتریان باید مهم تر از نیازهای بازاریابان باشد. باب لاتربورن نظریه‌پرداز بازاریابی، با در نظر گرفتن همین دیدگاه، آمیخته بازاریابی 4C را طراحی و ارائه کرد. این مدل به کسب و کارها کمک می‌کند تا توجه و تمرکز خود را متوجه موضوعی کنند که بیشترین اهمیت را برای آنها دارد.
بیشتر بخوانید: استفاده از مدل RACE در دیجیتال مارکتینگ
آمیخته بازاریابی 4C و 4P در دیجیتال مارکتینگ
برای پیاده سازی مدل 4P در کسب و کار خود، ابتدا محصولی را که قرار است برای آن بازاریابی کنید، تجزیه و تحلیل کنید. چه ویژگی‌هایی آن را جذاب می‌کند؟ محصولات مشابه دیگری را که در حال حاضر در بازار هستند، در نظر بگیرید. محصول شما ممکن است جذاب‌تر یا ماندگارتر از آنها باشد، مثلاً مواد تشکیل دهنده آن ممکن است سازگار با محیط زیست باشند. ویژگی‌هایی را که آن را برای مصرف‌کنندگان هدف شما جذاب می‌کند، شناسایی کنید.
در مورد قیمت مناسب برای محصول فکر کنید. قیمت مناسب یک محصول صرفاً هزینه تولید به اضافه حاشیه سود نیست. شما ممکن است آن محصول را به عنوان یک محصول ممتاز یا لوکس یا به عنوان جایگزینی برای یک محصول با قیمت پایین‌تر به بازار ارائه دهید. مکان‌یابی شامل شناسایی نوع فروشگاهی است که محصولات شما را ارائه می‌دهد. سپس با شناختن مشتریان هدف، اقدام به تبلیغ کنید. استراتژی رسانه‌ای شما باید با پیام مناسب به مخاطبان مناسب برسد.
بهترین حالت برای کسب و کارها این است که از ترکیبی از این دو مدل برای تبیین استراتژی بازاریابی خود استفاده کنند. کاربرد مدل 4P، انتخاب بازار هدف است، در حالی که آمیخته بازاریابی 4C نظرات مشتریان را هدف قرار می‌دهد. مدیران کسب و کارها می‌توانند ابتدا با استفاده از مدل 4C بازخورد مشتریان را نسبت به محصولات و خدمات خود دریافت کنند و سپس از مدل 4P برای بهبود مدل بازاریابی خود استفاده کنند.
جمع‌بندی
با پیشرفت علم بازاریابی دیگر بر هیچ کس پوشیده نیست که افزایش سهم از بازار، بدون در نظر گرفتن شاخص های علم بازاریابی امکانپذیر نیست. الگوهای و مدل های زیادی توسط نظریه پردازان علم بازاریابی طراحی و ارائه شده که هر کسب و کار با در نظر گرفتن شرایط خود، می‌تواند از آنها برای افزایش فروش استفاده کند.
آمیخته بازاریابی 4C و 4P دو مورد از این مدل‌ها هیستند که با وجود تفاوت‌هایی که دارند، دو جنبه مهم از هر کسب و کار را پوشش می‌دهند؛ بازاریابی و مشتری. کسب و کارها می‌توانند با استفاده از ترکیبی از این مدل، گام بزرگی در تحقق اهداف فروش خود بردارند.
پست قبلی
پست بعدی
