مفهوم بازاریابی برونگرا چیست ؟

آیا شما هم به دنبال راهکارهایی هستید تا کسب‌وکار خود را به صورت جدی تبلیغ کنید؟ بازاریابی برونگرا به عنوان یکی از روش‌های کاربردی و موثر در جذب مشتریان و افزایش فروش، به شما کمک می‌کند تا به راحتی در محیط رقابتی و پویای بازار، نیازهای مشتریان را شناسایی و رفع کنید. در این مقاله با مفهوم و اصول بازاریابی برونگرا و راهکارهای موثر در این حوزه آشنا خواهید شد و به دانش و تجربیات مفیدی در این زمینه دست پیدا خواهید کرد. پس تا انتهای این مطلب را مطالعه کنید.

بازاریابی برونگرا چیست؟

بازاریابی برونگرا (outbound marketing) که به عنوان بازاریابی سنتی نیز شناخته می‌شود و بعضا از آن به عنوان بازاریابی دافعه‌ای نام برده می‌شود، روشی برای تبلیغ محصولات یا خدمات از طریق اشکال مختلف ارتباط جمعی مانند تلویزیون، رادیو، بیلبوردها و تماس سرد است. هدف اصلی بازاریابی برونگرا ارسال پیام به انبوه مخاطبان و ایجاد علاقه یا تقاضا برای یک محصول یا خدمت است. برخلاف بازاریابی درونگرا که بر جذب مشتریان بالقوه از طریق محتوای مفید و مرتبط تمرکز دارد، بازاریابی برونگرا متکی بر جلب توجه افراد با تبلیغات و پروموشن است. این روش رویکردی تهاجمی در بازاریابی دارد، چرا که با استفاده از روش‌های تبلیغاتی مربوطه، کسب و کار به سمت مشتری می‌رود و با پیدا کردن مشتریان بالقوه، ارتباط مستقیم با آن ها برقرار می‌کند.

اگرچه بازاریابی برونگرا هنوز هم می‌تواند برای صنایع و مخاطبان خاصی مؤثر باشد، اما در سال‌های اخیر به دلیل افزایش بازاریابی دیجیتال و اهمیت روزافزون ایجاد روابط با مشتریان، محبوبیت کمتری پیدا کرده است. با این حال، برخی از کسب‌وکارها هنوز هم از بازاریابی برونگرا به عنوان راهی برای دستیابی گسترده‌تر به مخاطبان و تبلیغ برند خود استفاده می‌کنند.

ابزارهای بازاریابی برونگرا چیست؟

ابزارهای مختلفی در حوزه بازاریابی برونگرا outbound marketing وجود دارد که در این بخش به چند مورد از مهم‌ترین آن‌ها اشاره می‌کنیم:

ایمیل سرد (Cold Email)

ایمیل یکی از قدیمی‌ترین ابزارها در بازاریابی دیجیتال است، اما هنوز هم یکی از کاربردی‌ترین و موثرترین آن‌هاست. البته در صورتی که به درستی به کار گرفته شود. همه ما به دریافت خبرنامه از وب‌سایت‌ها عادت داریم، اما معمولا یکی از بخش‌های مهم بازاریابی برونگرا را فراموش می‌کنیم: ایمیل سرد. ایمیل‌های سرد، ایمیل‌های ناخواسته‌ای هستند که شما برای مشتریان احتمالی خود ارسال می‌کنید. در واقع با ارسال این ایمیل‌ها شما در حال آغاز تعامل هستید، بنابراین کاملاً با اصول بازاریابی برونگرا مطابقت دارد. البته به این موضوع توجه کنید که همه از دریافت ایمیل‌های ناخواسته متنفرند، مخصوصا ایمیل‌های اسپم؛ بنابراین باید ایمیل‌ها تا حد امکان شخصی‌سازی‌شده و بدون تمرکز صرف بر فروش و معرفی محصول باشند. در ایمیل‌های سرد بر موارد زیر تمرکز کنید:

• عناوین تعامل برانگیز
• شخصی‌سازی محتوای ایمیل
• ارائه ارزش 
• توجه به جزئیات

تبلیغات چاپی

شاید با ظهور و رشد روزافزون بازاریابی دیجیتال، توصیه به تبلیغات چاپی عجیب باشد اما در صورت اجرای درست، این روش بازاریابی برونگرا همچنان موثر است. هنوز هم بسیاری از افراد با دیدن یک تراکت یا تبلیغ چاپی جذاب خوشحال می‌شوند و ممکن است آن را نزد خود نگه دارند و یا حداقل به خاطر بسپارند. تبلیغات چاپی می‌توانند شامل کارت ویزیت، بنر، تراکت، بروشور، تبلیغ در مجلات و ... باشد. اگر می‌خواهید از این روش استفاده کنید حتما به موارد زیر توجه داشته باشید:

• هدف و رویکرد خود را هم‌راستا کنید و افراد را بر اساس خریدهای گذشته، موقعیت مکانی، معیارهای جمعیت‌شناسی و غیره تقسیم‌بندی کنید.
• خلاق باشید و تبلیغ خود را در مقایسه با رقبای خود متمایز کنید.
• روش‌هایی برای ارزیابی موفقیت این روش تعیین کنید. به عنوان مثال ارائه تخفیف به مشتریانی که موقع خرید حضوری، تراکت شما را همراه خود دارند.

تبلیغات در موتورهای جستجو (Search Ads)

تبلیغات پولی در موتورهای جستجو را می‌توان به عنوان تلاقی بین بازاریابی درونگرا و برونگرا در نظر گرفت. در حالی که کاربر هدف احتمالاً به طور فعال اطلاعات مربوط به محصولات شما را جستجو کرده است، شما برند خود را در معرض دید آن‌ها قرار می‌دهید. این نوع تبلیغات برای کسب موفقیت در مدت کوتاه بسیار عالی هستند. جالب است بدانید که نرخ تبدیل تبلیغات در گوگل به طور میانگین 4.4 درصد است. وقتی روی تبلیغات موتورهای جستجو سرمایه‌گذاری می‌کنید، برند خود را بلافاصله در صفحه نتایج قرار می‌دهید و تقریباً ترافیک ورودی شما را تضمین می‌کند. مطمئناً شما برای هر کلیک هزینه پرداخت خواهید کرد که به این معنی است که مهم‌ترین مدل در تبلیغات موتورهای جستجو بهینه‌سازی بودجه و هزینه است.

علاوه بر آن باید یک صفحه فرود (Landing Page) مناسب نیز طراحی کنید. این صفحه باید تجربه کاربری خوبی ارائه دهد و کاملا ریسپانسیو باشد. همچنین باید مطمئن شوید که باقی بخش‌های سایت شما نیز به خوبی کار می‌کنند و کاربر در هیچ مرحله‌ای از سفر مشتری در سایت شما به مشکلی برنمی‌خورد.

تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی (Social Media Ads)

روزانه میلیاردها نفر در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند. میانگین استفاده روزانه از شبکه‌های اجتماعی در دنیا دو ساعت و 25 دقیقه است. در دستیابی به مخاطبان هدف در بازاریابی دیجیتال، تمرکز روی پلتفرم‌هایی است که مخاطب هدف کسب‌وکار شما در آن‌ها حضور دارد و در حال تعامل است و داده‌ها نشان می‌دهد که این امر در شبکه‌های اجتماعی بسیار پررنگ است. اگر تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی را جدی نگیرید، احتمالا حجم بسیار زیادی از مخاطبان را از دست می‌دهید.

یکی از قدرتمندترین جنبه‌های تبلیغات در پلتفرم‌هایی مانند فیس بوک، اینستاگرام، تیک تاک و لینکدین هدف‌گذاری است. این شرکت‌ها حجم بسیار زیادی از داده‌های مربوط به کاربران خود را ذخیره دارند و شما می‌توانید از آن برای هدفمندی دقیق تبلیغات خود استفاده کنید و تبلیغات خود را به افرادی که قرار است بیشترین تأثیر را روی آن‌ها بگذارند ارائه دهید. علاوه بر آن تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به شما کمک کند تا در زمان کمتر و با سرعت بیشتری به مخاطبان هدف خود دست یابید و آگاهی از برند خود را افزایش دهید.

حضور در نمایشگاه‌ها و رویدادهای تجاری

شاید بازاریابی تمرکز را از دنیای فیزیکی به دنیای دیجیتال تغییر داده باشد، اما مطمئناً حضور در اجتماعات و ملاقات حضوری با مخاطبان هدف تاثیر فوق‌العاده‌ای در دیده شدن شما خواهد داشت. یکی از بهترین راه‌ها برای اینکه برند خود را در مقابل مخاطبان هدف قرار دهید، شرکت در ایونت‌ها و نمایشگاه‌های تجاری است. این رویکرد ممکن است هزینه نسبتا زیادی برای شما داشته باشد اما مطمئن باشید که شبکه‌سازی و ارتباطاتی که با همکاران و مخاطبان هدف خود به دست می‌آورید، ارزش آن را دارد. در اهمیت حضور در نمایشگاه‌ها فقط کافی است به این موضوع توجه داشته باشید که بسیاری از برندهای بزرگ در تمام نمایشگاه‌های مرتبط حضور دارند و سعی می‌کنند با روش‌های تبلیغاتی مختلف، توجه مخاطبان را به خود جلب کنند.

تماس سرد (Cold Call)

تماس سرد که به بازاریابی تلفنی (Telemarketing) نیز معروف است، سال‌های قبل بسیار رواج داشته اما اکنون کمرنگ‌تر شده. با این حال هنوز هم برخی از برندها از این روش استفاده می‌کنند. البته تماس سرد محدود به تماس تلفنی نیست و می‌تواند به روش‌هایی مانند ارسال پیامک نیز انجام شود. به‌طورکلی تماس سرد شامل روش‌هایی است که یک برند بدون اطلاع قبلی با مخاطب هدف خود تماس می‌گیرد و سعی در تبدیل او به مشتری واقعی دارد. در کشور ما به دلیل استفاده نادرست از این روش، معمولا دیدگاه منفی نسبت به آن وجود دارد اما در صورتی که به درستی اجرا شود می‌تواند نتایج خوبی برای شما به همراه داشته باشد. در صورتی که می‌خواهید از این استراتژی برونگرا استفاده کنید، نکات زیر را مدنظر قرار دهید:

• یک پلتفرم ارتباط با مشتری داشته باشید و سوابق هر تماس را در آن ذخیره کنید.
• یک متن یکسان را حفظ و برای همه مخاطبان خود تکرار نکنید. سعی کنید با آن‌ها کمی آشنا شوید و بسته به تجربه و پاسخ‌های مخاطبتان، به صورت مناسب برند و محصول خود را معرفی کنید.
• به حریم خصوصی مخاطبان خود احترام بگذارید و به آن‌ها اجازه نه گفتن بدهید.
• مانند یک مشاور عمل کنید، نه یک فروشنده. سعی کنید به مشتری توضیح دهید که محصول یا خدمت شما می‌تواند چه مشکلاتی را حل کند.

علاوه بر موارد گفته شده، ابزارهای دیگری نیز در بازاریابی برونگرا می‌توانند مورد استفاده قرار بگیرند که عبارت‌اند از: اینفلوئنسر مارکتینگ، تبلیغات بنری، تبلیغات رادیویی و تلویزیونی و ... .

مزایای بازاریابی برونگرا

بازاریابی برونگرا می‌تواند مزایای متعددی برای کسب‌وکارها داشته باشد، از جمله:

• دسترسی گسترده‌تر به مخاطبان: تکنیک‌های بازاریابی برونگرا مانند تبلیغات و تماس سرد به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا به مخاطبان بیشتری دست یابند در صورتی که با روش‌های بازاریابی درونگرا نتوانند آن‌ها را یافته و یا مدت زمان بیشتری را صرف یافتن مخاطبان خود کنند.
• کنترل بیشتر: برخلاف بازاریابی درونگرا که در آن کسب‌وکارها به یافتن مشتریان وابسته هستند، بازاریابی برونگرا کنترل پیام، زمان و مخاطب را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد.
• نتایج سریع: بازاریابی برونگرا اغلب می‌تواند نتایج سریع‌تری در پی داشته باشد، زیرا رویکرد مستقیم‌تری برای دستیابی به مشتریان بالقوه است.
• رویکرد هدفمند: تکنیک‌های بازاریابی برونگرا مانند بازاریابی ایمیلی  امکان یک رویکرد هدفمند برای دستیابی به مشتریان بالقوه را بر اساس معیارهای جمعیت‌شناسی، علایق و رفتار فراهم می‌کنند.
• افزایش آگاهی از برند: با استفاده از کانال‌های بازاریابی برونگرا، کسب‌وکارها می‌توانند آگاهی از برند خود را در میان مشتریان بالقوه افزایش دهند و به تثبیت برند خود در بازار و ذهن مشتریان کمک کنند.
• افزایش فروش: بازاریابی برونگرا برای ایجاد سرنخ و افزایش فروش طراحی شده است و آن را به ابزاری قدرتمند برای مشاغلی تبدیل می‌کند که به دنبال افزایش درآمد و سودآوری خود هستند.

معایب بازاریابی برونگرا

بازاریابی برونگرا مانند بسیاری از روش‌های بازاریابی می‌تواند معایبی نیز داشته باشد که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم:

• هزینه: روش‌های بازاریابی برونگرا مانند تبلیغات تلویزیونی و تبلیغات چاپی می‌تواند هزینه زیادی در برداشته باشد. این موضوع برای کسب‌وکارهای کوچک یا کسانی که بودجه بازاریابی محدودی دارند، می‌تواند مشکل‌ساز باشد.
• مزاحمت: روش‌های بازاریابی برونگرا اغلب شامل جلب توجه افراد با تبلیغات یا پیام‌های تبلیغاتی است که ممکن است از نظر برخی مخاطبان، مزاحم یا آزاردهنده تلقی شود. این موضوع می‌تواند منجر به برداشت منفی از برند شود و مشتریان بالقوه را از شما دور کند.
• نرخ تبدیل پایین: روش‌های بازاریابی برونگرا معمولاً نسبت به روش‌های بازاریابی درونگرا، هدف مشخصی ندارند و در نتیجه ممکن است نرخ تبدیل کمتری داشته باشند. این بدان معنی است که ممکن است هزینه و تلاش زیادی صرف دستیابی به تعداد زیادی از افرادی شود که ممکن است به محصول یا خدمات ارائه شده علاقه نداشته باشند.
• مشکل در اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه (ROI): پیگیری موفقیت کمپین‌های بازاریابی برونگرا و اندازه‌گیری دقیق بازده سرمایه‌گذاری می‌تواند چالش‌برانگیز باشد.
• دسترسی محدود: روش‌های بازاریابی برونگرا معمولاً دسترسی محدودی دارند و ممکن است نتوانند به طور مؤثر به بخش‌های خاصی از مخاطبان هدف دسترسی پیدا کنند. این امر به ویژه برای روش‌های سنتی مانند تبلیغات چاپی که ممکن است توسط مخاطبان جوان‌تر و متمرکز بر دیجیتال دیده نشود، صادق است.

تفاوت بازاریابی برونگرا و درونگرا

بازاریابی برونگرا و بازاریابی درونگرا دو رویکرد متمایز در بازاریابی هستند و تفاوت اصلی بین آن‌ها در نحوه جذب مشتریان بالقوه نهفته است. تفاوت‌های اصلی بین بازاریابی برونگرا و درونگرا را می‌توان در موارد زیر خلاصه کرد:

• رویکرد: بازاریابی برونگرا یک رویکرد رانشی (Push) است که در آن بازاریاب ابتکار عمل را برای دستیابی به مشتریان بالقوه به دست می‌گیرد. درحالی‌که بازاریابی درونگرا یک رویکرد کششی (Pull) است که در آن بازاریاب، محتوایی ایجاد می‌کند که مشتریان بالقوه را به سمت کسب‌وکار جذب می‌کند.
• مخاطب: بازاریابی برونگرا معمولاً مخاطبان گسترده‌ای را هدف قرار می‌دهد، با این امید که توجه درصد کمی از افرادی را که ممکن است به محصول یا خدمات ارائه شده علاقه‌مند باشند، جلب کند. در طرف مقابل بازاریابی درونگرا مخاطبان خاصی را هدف قرار می‌دهد که احتمالاً به محتوای ارائه شده علاقه‌مند هستند.
• هزینه: بازاریابی برونگرا می‌تواند هزینه زیادی داشته باشد، زیرا اغلب شامل تبلیغات پولی و سایر اشکال تبلیغات است. برعکس بازاریابی درونگرا معمولاً هزینه کمتری دارد، زیرا متکی بر ایجاد محتوایی است که می‌تواند به صورت ارگانیک به اشتراک گذاشته شود.
• اثربخشی: بازاریابی برونگرا می‌تواند در دستیابی به مخاطبان گسترده موثر باشد، اما اغلب به عنوان تبلیغات مزاحم و آزاردهنده دیده می‌شود. در حالی که بازاریابی درونگرا اغلب در ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان بالقوه مؤثرتر است، زیرا مبتنی بر ارائه ارزش و ایجاد اعتماد است.

جمع‌بندی

به‌طورکلی بازاریابی برونگرا outbound marketing به این معنی است که شما به عنوان یک کسب‌وکار سعی کنید تا توجه مخاطب را جلب کنید و او را به سمت خود بکشانید. بازاریابی برونگرا و درونگرا مکمل هم هستند و هرکدام مزایا و معایب خود را دارند؛ بنابراین اینکه کدام یک نسبت به دیگری برتری دارند، مقایسه درستی نیست. در این مطلب به طور کامل به مفهوم بازاریابی برونگرا و ابزارها و استراتژی‌های مربوط به آن پرداختیم. اگر شما هم صاحب یک کسب‌وکار هستید توصیه می‌کنیم که از روش‌های بازاریابی برونگرا در کنار روش‌های درونگرا استفاده کنید.