حتما به عنوان صاحب یک کسبوکار با بازاریابی فروش به مصرف‌کنندگان یا b2c آشنا هستید. روشی معمول که برای معرفی محصولات و جذب مشتریان توسط کسب‌وکارها استفاده می‌شود. اما برخی کسب‌وکارها مجبوراند محصولات خود را به کسبوکارهای دیگر بفروشند. این کسب‌وکارها به نوعی از بازاریابی نیاز دارند که به نام تجارت به تجارت یا b2b معروف شده است. در این مقاله از وب 24 با اصول بازاریابی b2b آشنا می‌شوید.
بازاریابی b2b چیست؟
قبل از هر چیز بهتر است بدانیم بازاریابی b2b چیست؟ بازاریابی تجارت به تجارت یا B2B به تعاملات تجاری و مبادله کالا بین دو کسبوکار مختلف گفته می‌شود. به‌طور دقیق‌تر بازاریابی b2b فرآیندی است شامل فروش محصولات تولید شده توسط یک کسبوکار به کسبوکار دیگر. این نوع بازاریابی برای هر کسب‌و‌کاری ضروری است، فروش به مشتریان عادی بخشی مهم و حائز اهمیت در کسبوکار شماست اما انجام معاملات تجاری با کسبوکارهای دیگر به دلیل داشتن مزایای مختلف می‌تواند مانند یک سکوی پرتاب به سوی موفقیت باشد.
یک مثال ساده برای پاسخ به سوال بازاریابی b2b چیست
شرکتی را تصور کنید که بیش از 1000 کارمند دارد و می‌خواهد برای آنها کامپیوتر تهیه کند. قطعا اگر چنین شرکتی در ایران باشد بازاریاب خود را برای خرید ارزانترین کامپیوتر به سراغ فروشندگان کامپیوتر می‌فرستد. ولی فرض کنیم که یک شرکت حرفه‌ای بخواهد چنین خریدی انجام دهد. قطعا این شرکت این مقدار کامپیوتر را از یک شرکت تولیدکننده مانند اپل ، دل، ایسر،... تهیه می‌کند. اگر این معامله بین دو شرکت صورت گیرید، یک تجارت b2b صورت گرفته است. (مثال از مجله B2B Marketing magazine انتشار پاییز 2017 است.)
تجارت b2b که به صورت عامیانه بازاریابی b2b نامیده می‌شود، عبارت است از فروش کالا و خدمات یک شرکت به شرکتی دیگر. تکنیک‌های بازاریابی b2b بسیار شبیه تکنیک‌های بازاریابی برای مصرف‌کننده نهایی هستند. برخی از شرکت‌های b2b ترجیح می‌دهند که از تبلیغات گسترده که توسط عموم مردم دیده می‌شوند خودداری کنند. در ایران شرکت‌های b2b اغلب متعهد می‌شوند که به هیچ عنوان تبلیغ و عرضه کالا و خدمات تک فروشی نداشته باشند. به این ترتیب برای بازاریابی، نیازمند روش‌های معرفی کالا و خدمات جدیدی هستند که تنها مشتریان بلقوه آنها را هدف قرار دهد. بازاریابی ایمیلی یکی از موثرترین روش‌های بازاریابی b2b در دنیای امروز محسوب می‌شود. بازاریابی b2b به روش‌های منحصر به فردی صورت می‌گیرد. در بازاریابی b2b برخلاف بازاریابی برای مصرف کننده نهایی، مبلغ و قیمت کالا تنها عامل موثر در معملات نیست و مواردی مانند کیفیت محصول، زمان ارسال کالا، توان تولید کالا، بسته‌بندی کالا و بسیاری موارد دیگر در انعقاد یک قرارداد b2b موثرند.
همان‌طور که در تعریف بازاریابی b2b گفتیم نوعی از بازاریابی است که یک کسبوکار جهت شناساندن محصولات یا خدمات خود به یک کسبوکار دیگر انجام می‌دهد. بازاریابی تجارت به تجارت زمانی موردنیاز است که خروجی یک شرکت برای حفظ یا بهبود عملکرد شرکت دیگر موردنیاز باشد. برای مثال یک تولیدکننده پمپ صنعتی تلاش می‌کند تا محصولات خود را به یک تولیدکننده نفت و گاز بفروشد.
نحوه کارکرد شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی b2b
تجارت‌های b2b به دو دسته تقسیم می‌شوند. که این دو دسته عبارتند از :
- تجارت‌هایی که کالا و خدمات عرضه شده برای فروش مجدد به مخاطب هستند.
- تجارت‌هایی که کالا و خدمات خریداری شده برای استفاده شرکت خریدار است و به فروش مجدد نخواهد رسید.
در این قسمت از مقاله نحوه استفاده از شبکه‌های اجتماعی توسط این دو را تشریح خواهیم کرد.
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی b2b به صورت مصرف کننده نهایی
در این حالت می‌توان با تمام توان در همه شبکه‌های اجتماعی فعالیت کرد و کمپین‌های تبلیغاتی راه‌اندازی کرد. مشتریان بلقوه را شناسایی کرد و آنها را هدف تبلیغات قرار داد. یکی از مثال‌های موفق در این زمینه عرضه روترهای جدید شرکت Cisco است. شرکت سیسکو با تنها با کمپین در شبکه‌های اجتماعی اقدام به عرضه این محصول کرده است. هنگامی که می‌گوییم تنها با بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی محصول را معرفی کرده است، منظور این است که برای صفحه فروش محصول در سایت به عنوان صفحه فرود ایجاد کرده و در شبکه‌های اجتماعی اقدام به تبلیغات نموده است.
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی b2b به صورت واسطه‌ای
در این شکل از تجارت b2b کالا و خدمات خریداری شده برای ارائه به یک خریدار ثانویه است. هنگامی که از این روش تجارت b2b استفاده می‌کنید محدودیت‌هایی در تبلیغات عمومی و عرضه کالا و خدمات خود به صورت خرده فروشی خواهید داشت. برای بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی برای این سبک از تجارت b2b کافیست که مشتریان بلقوه را شناسایی کرده و برای آنها تبلیغات ایجاد کنید. در برخی شبکه‌های اجتماعی امکان محدود کردن کاربران برای دیدن پست‌ها وجود دارد. این قبیل شبکه‌های اجتماعی بسیار برای این سبک بازاریابی b2b مناسب هستند. شبکه اجتماعی اینستاگرام یکی از شبکه‌های اجتماعی ارائه دهنده این خدمات است.
مزایا و معایب بازاریابی b2b
بازاریابی b2b مزایای زیادی دارد که برخی از آنها را در ادامه معرفی می‌کنیم:
راحتی بیشتر
در حالی که شرکت‌ها می‌توانند از طریق ویترین فروشگاه‌ها بفروشند یا از طریق تلفن معاملات خود را انجام دهند، بازاریابی B2B اغلب به صورت آنلاین انجام می‌شود. در فضای آنلاین شرکت‌ها به راحتی و با صرف کمترین انرژی محصولات و خدمات خود را تبلیغ می‌کنند، نمایش می‌دهند و سفارش‌های انبوه ثبت می‌کنند.
سود بیشتر
در بازاریابی صنعتی اغلب اقلام به صورت عمده به فروش می‌رسند تا خریداران بتوانند ذخیره لازم خود را تامین کنند. تعداد سفارشات بزرگ‌تر منجر به فروش بالقوه بالاتر و درآمد نقدی بیشتر برای فروشندگان می‌شود. در عین حال، سهولت تبلیغات برای سایر مشاغل از طریق وب‌سایت‌های B2B می‌تواند به کاهش هزینه‌های بازاریابی و افزایش نرخ تبدیل کمک کند.
همچنین پتانسیل بازار در این حالت عظیم‌تر است. از نرم‌افزارهای تجاری و خدمات مشاوره گرفته تا مواد انبوه و ماشین‌آلات تخصصی، فروشندگان B2B می‌توانند بازار بزرگی از شرکت‌ها را در سراسر صنایع هدف قرار دهند. همه‌ی این موارد باعث کسب سود بیشتر می‌شود.
امنیت بیشتر
از آنجایی که قراردادهای B2B بین کسب‌وکارها منعقد می‌شود، هم برای خریداران و هم برای فروشندگان امنیت و آرامش خاطر بیشتری وجود دارد. زیرا نگرانی کمتری درمورد عمل نکردن طرفین به وعده‌ها به وجود می‌آید. همچنین قراردادهای تجاری فروش معمولاً به صورت دیجیتالی ردیابی می‌شوند و فروشندگان B2B می‌توانند نتایج مالی خود را ردیابی و نظارت کنند.
اما بازاریابی b2b خالی از اشکال نیست، معایب بازاریابی b2b موارد زیر را در بر‌می‌گیرد:
فرآیند راه‌اندازی پیچیده‌تر
برای شروع به‌عنوان یک عمده‌فروش B2B نیاز است تا بفهمید چگونه مشتریانی را جذب کنید که اختصاصی هستند و سفارش‌های زیادی انجام می‌دهند. این کار اغلب مستلزم تحقیق کامل برای تبلیغ در مشاغل بالقوه، راه‌اندازی یک سیستم فروش اختصاصی و تطبیق سریع در زمان کاهش فروش است.
محدودیت‌های فروش
در حالی که شرکت‌های B2B می‌توانند فروش زیادی داشته باشند، فروش بالقوه به مشتریان را از دست می‌دهند. مجموعه کوچک‌تر خریداران تجاری و نیاز به مذاکره در مورد قراردادها می‌تواند محدودیت‌هایی را برای افزایش سود ایجاد کند، به خصوص زمانی که شرکت خریداران کلیدی خود را از دست می‌دهد.
نیاز به برجسته‌شدن فروشندگان B2B
در یک زمان معین، در بازار B2B شرکت‌های زیادی وجود دارد که محصولات و خدمات مشابه را تولید می‌کنند، با هم رقابت دارند و می‌فروشند. به همین دلیل فروشندگان اغلب نیاز به کاهش قیمت‌ها و یافتن راه‌های خاصی برای جلب توجه شرکت‌ها برای موفقیت در بازار دارند.
هدف و استراتژی بازاریابی b2b
قبل از آشنایی با استراتژی‌های بازاریابی b2b لازم است دو نکته را مدنظر قرار دهید، جایگاه برند و سفر مشتری پایه و اساس استراتژی بازاریابی شما را می‌سازند.
- جایگاه برند : برای ایجاد یک استراتژی موثر، باید جایگاه برند خود را درک کنید. اینکه بتوانید جایگاه برند خود را در بازار و در میان مخاطبان هدف درک کنید، بسیار مهم است. همچنین انجام این کار توصیف دقیقی از نحوه درک مشتری از برند شما ارائه می‌کند و شامل جواب پرسش‌هایی اساسی در مورد هویت برند شماست.
- سفر مشتری: سفر مشتری فرآیندی است که خریداران طی مراحل مختلفی از آشنایی با برند تا خرید طی می‌کنند. درک مراحل و ترجیحات مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا استراتژی‌های بازاریابی خود را موثر‌تر کنید.
در ادامه، درباره استراتژی‌های مختلف بازاریابی B2B صحبت خواهیم کرد که می‌توانید از آنها برای دستیابی به مخاطبان تجاری خاص خود استفاده کنید. برای طراحی استراتژی بازاریابی b2b مناسب لازم است گام‌های زیر را طی کنید:
تعریف اهداف
تعریف روشن از اهداف بازاریابی گام اولیه برای ایجاد یک استراتژی بلند‌مدت است. شما باید دقیقا بدانید هدفتان از اجرای یک کمپین بازاریابی b2b چیست؟ هدف بازاریابی درواقع از اهداف فروش ناشی می‌شود و به موفقیت شرکت و کمپین بازاریابی کمک می‌کند.
تحلیل و بررسی
در این مرحله باید یک تحلیل داخلی و خارجی انجام دهید. انجام تحلیل و آنالیز داخلی کمک می‌کند نقاط قوت و ضعف خود و به‌طور کلی وضعیت فعلی شرکتتان را بهتر درک کنید. همچنین انجام تحلیل خارجی به شناسایی انگیزه‌ها و نیازهای گروه هدف و بررسی فعالیت رقبا منجر می‌شود. شما باید مطمئن شوید که استراتژی‌هایی که انتخاب کرده‌اید، موقعیت برندتان را از موقعیت سایر رقبا در بازار متمایز می‌کند. در‌مجموع این اقدامات کمک می‌کنند، استراتژی‌های موثر‌‌تری انتخاب کنید.
تعریف مخاطب هدف
مشخص‌کردن مخاطبین هدف برگرفته از دو مرحله‌ی قبلی یعنی تعیین اهداف و تحلیل و بررسی است. در این مرحله شما باید با توجه به اهداف خود و موقعیت برندتان، گروهی از مصرف‌کنندگان که قرار است هدف بازاریابی شما باشند را مشخص کنید. این گروه با معیار‌های مشخصی از سایر مصرف‌کنندگان متمایز می‌شوند. همچنین طراحی پرسونای خریدار به واضح‌تر کردن گروه هدف کمک می‌کند. پرسونای خریدار یک مشتری ایده‌آل است که توسط یک شخصیت خیالی با رفتار، نیازها و ویژگی‌های مشخص نشان داده شده است.
شرح سفر مشتری
سفر مشتری مسیر ایده‌آلی است که یک مشتری بالقوه از اولین آشنایی با برند تا خرید طی می‌کند. سفر خریدار در چند مرحله توصیف شده و دارای چندین نقطه تماس است. هر نقطه تماس، تبادل اطلاعات یا تعامل بین شرکت و مشتری مورد نظر را نشان می‌دهد. درواقع در نقاط تماس مشتری بالقوه به شرکت اجازه می‌دهد، اطلاعات موردنظرشان را دریافت کنند.
ایجاد یک برنامه بازاریابی B2B
این مرحله چگونگی دستیابی به گروه هدف را با توجه به هر مرحله از سفر مشتری مشخص می‌کند. این طرح مواردی مانند محتوا، کانال‌ها و تاکتیک‌ها را در بر‌می‌گیرد. طرح بازاریابی هر نقطه تماس را با جزئیات توصیف می‌کند، آنها را به یکدیگر پیوند می‌دهد و یک جدول زمانی برای زمان اجرای این اقدامات ایجاد می‌کند.
KPI ها را تعریف کنید
در هر کمپین داده‌هایی وجود دارد که به بهینه‌سازی و افزایش کارایی آن کمک می‌کند. این داده‌ها برای اندازه‌گیری موفقیت کمپین هم استفاده می‌شود. برای این کار باید پارامترهای کلیدی که نشان دهنده میزان موفقیت کمپین هستند، تعریف کنید. سپس با کمک داده‌های کمپین می‌توانید این پارامترها را اندازه‌گیری کنید.
تفاوت بازاریابی B2B با بازاریابی B2C
اگرچه بازاریابان B2B و B2C اغلب دستورالعمل‌ها و شیوه‌های مشابهی را دنبال می‌کنند، اما تفاوت‌های اساسی بین این دو روش وجود دارد. داشتن درک کامل از هر‌کدام باعث بهبود کسبوکار شما، جذب مشتریان جدید و افزایش درآمدتان می‌شود. برخی از این تفاوت‌ها عبارتند از:
مخاطبان هدف در بازاریابی b2b شرکت‌های دیگر هستند، اما در بازاریابی b2c به‌طور مستقیم با مصرف‌کنندگان مواجه هستید. مثال بازاریابی b2b آژانس‌های تبلیغاتی، تولید‌کنندگان مبلمان اداری و … است، اما مثال بازاریابی b2c رستوران‌ها، هتل‌ها، فروشگاه‌های خرده‌فروشی و ... است.
در حوزه‌ی ارتباطات در بازاریابی b2b از اصطلاحات خاص صنعتی استفاده می‌کنند، اما در بازاریابی b2c از اطلاعات قابل درک برای مصرف‌کنندگان عادی استفاده می‌کنند.
نیاز مخاطب در بازاریابی b2b تخصص حرفه‌ای است، اما نیاز مخاطب در بازاریابی b2c سرگرمی و انجام یک معامله خوب است.
فرایند تصمیم‌گیری در بازاریابی b2b می‌تواند زمان زیادی صرف کند، اما در بازاریابی b2c مصرف‌کنندگان برای تصمیم‌گیری به زمان زیادی نیاز ندارند. زیرا به‌طورکلی مشتریان B2C می‌خواهند اطلاعات ارزشمندی در مورد خدمات یا محصولات مختلف در سریع‌ترین زمان ممکن به‌دست آورند و هنگام انتخاب یک برند به نظرات و تجربه‌ی سایر مصرف‌کنندگان تکیه می‌کنند. در بازاریابی B2B شرایط متفاوت است، در گام اول افراد در مورد خدمات یا محصولاتی که به آن نیاز دارند و برند شما اطلاعات بیشتری کسب می‌کنند. به محض اینکه آنها مزایای معامله با شما را کشف کردند، شروع به جستجوی جزئیات بیشتر در مورد شرکت می‌کنند. درنهایت محصول تولیدی برند شما را با محصولات مشابهی که توسط رقبا تولیدشده، مقایسه می‌کنند.
انواع بازاریابی b2b
سه تکنیک اصلی بازاریابی B2B وجود دارد که می‌توانید برای کسبوکار خود از آنها استفاده کنید. در ادامه با انواع بازاریابی b2b آشنا می‌شویم:
دیجیتال مارکتینگ
دیجیتال مارکتینگ روشی مقیاس‌پذیر برای ارائه محصولات یا خدمات شما در مقابل افراد مناسب است. کمپین بازاریابی دیجیتال ردیابی بازده بازگشت سرمایه را آسان می‌کند. همچنین می‌توانید از هدف‌یابی دقیق برای دسترسی به مخاطبان هدف خود استفاده کنید. به عنوان مثال، تبلیغات لینکدین می‌تواند افرادی را با نقش‌های شغلی خاص هدف قرار دهد، در این صورت شما می‌توانید مستقیماً یک مدیر خرید یا مدیر اجرایی را هدف کمپین خود قرار دهید. اگر مشتریان ایده‌آل شما محصولات یا خدمات را به صورت آنلاین جستجو می‌کنند، می‌توانید ازSEO استفاده کنید تا مطمئن شوید صفحات وب شما در ابتدای نتایج جستجو قرار دارند.
بازاریابی سنتی
استراتژی‌های بازاریابی سنتی برای بازاریابی b2b، شبکه گسترده‌ای را ایجاد می‌کند. این نوع از بازاریابی هزینه بیشتری را به دنبال دارد، اما به ایجاد ارزش ویژه برای برند و ماندگاری آن کمک می‌کند. می‌توانید از تبلیغات رادیویی، تلویزیونی یا چاپی استفاده کنید تا توجه مشتریان بالقوه خود را جلب کرده و در ذهن آنها باقی بمانید.
فروش شخصی
فروش شخصی یکی از قدیمی‌ترین و موثرترین روش‌های بازاریابی B2B است. فروش شخصی از شبکه‌ها و روابط رو در رو برای انجام معاملات استفاده می‌کند. این کمترین مقیاس‌پذیری برای بازاریابی کسبوکار شما به شرکت‌های دیگر است، اما بالاترین نرخ تبدیل را دارد. فروش شخصی اغلب با بازاریابی دیجیتال همراه است. کمپین‌های دیجیتال سرنخ‌هایی ایجاد می‌کنند که شخصاً توسط فروشنده پیگیری می‌شوند.
شیوه‌های رایج بازاریابی b2b کدامند؟
چگونه می‌توانید خود را برای موفقیت در بازاریابی B2B آماده کنید؟ در ادامه با شیوه‌های بازاریابی b2b آشنا می‌شوید که به تیم شما کمک می‌کند تا برجسته و تأثیرگذار شوند:
انسان باشید
شما در حال تلاش برای بدست آوردن یک شرکت به عنوان مشتری خود هستید، اما برای یک ساختمان یا یک نهاد کاغذی بازاریابی نمی‌کنید. شما در حال تلاش برای دستیابی به افراد واقعی در شرکت هستید و تلاش می‌کنید تا انگیزه‌های احساسی و شناختی آنها را هدایت کنید. فقط در مورد شرکت‌هایی که هدف شما هستند، اطلاعات کسب نکنید. باید تلاش کنید با افراد و کارمندان آنها نیز آشنا شوید. درست است که تصمیمات تجاری معمولاً ماهیت منطقی دارند، اما این بدان معنا نیست که محتوا و لحن شما باید رباتیک باشد. به همین دلیل باید مطمئن شوید که روش بازاریابی b2b شما با آنها صحبت می‌کند و تاثیر می‌گذارد.
سهام‌داران را مدنظر قرار دهید
بیشتر تصمیمات خرید B2B تحت تأثیر چند سهام‌دار است. یک اشتباه رایج در هنگام هدف‌گذاری، تلاش برای تعیین دقیق تصمیم‌گیرنده خرید است. توجه داشته باشید که تقریباً هیچگاه، یک تصمیم‌گیرنده انفرادی وجود ندارد. به همین دلیل است که هدف قرار‌دادن تمام سهام‌دارانی که به طور بالقوه می‌توانند بر تصمیم خرید تأثیر بگذارند، ضروری است.
رهبر فکری بازار باشید
تحقیقات نشان داده تصمیم‌گیرندگان سطوح ارشد برای محتوای رهبری فکری ارزش قائل هستند و از آن برای بررسی فروشندگان و راه‌حل‌ها استفاده می‌کنند. تولید محتوای مناسب در این راستا می‌تواند شما را به عنوان یک رهبر فکری بازار مطرح کرده و کمک بزرگی در بازاریابی B2B شما باشد.
کانال ارتباطی را مدنظر قرار دهید
شخصی‌سازی و مرتبط بودن، پیش‌نیاز جلب توجه است. شما می‌خواهید به زبان مشتریان خود صحبت کنید، اما همچنین می‌خواهید محتوا و تبلیغاتی را ارائه دهید که از نظر موضوعی با جایی که مشاهده می‌شوند، مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال، ویدیوهای کوتاه‌تر عملکرد بهتری در رسانه‌های اجتماعی دارند، در حالی که فرمت طولانی‌تر احتمالاً برای YouTube مناسب‌تر است.
برای جذب کسی که در لینکدین فعالیت می‌کند، محتوای متفاوتی نسبت به شبکه‌های دیگر لازم است. خود را به جای کاربر نهایی قرار دهید و سعی کنید پیامتان را با طرز فکر آنها هماهنگ کنید.
ایجاد ارتباطات انسانی میان خود و صاحبان شرکت‌های خریدار محصول، یکی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی b2b است. در این قسمت تفاوتی میان شرکت‌های بزرگ و یا شرکت‌های کوچک وجود ندارد. برای پایداری فروش و خریدهای بیشتر مشتریان باید برای ارتباط پایدار برنامه‌ریزی کرد.
در آمدهای حاصل از تجارت b2b بسیار بالاست. بنابراین شرکت‌هایی که به این تجارت دست می‌زنند بسیار حرفه‌ای عمل می‌کنند. برای پیوستن به بازارهای b2b نیاز است، که سطح کالا و خدمات خود را به سطح حرفه‌ای ارتقاء دهید. شرکت‌های بزرگ در ایران سالانه مبالغ هنگفتی را برای خرید کالا و سفارش خدمات هزینه می‌کنند. برای قرار گرفتن در لیست شرکت‌های فروشنده کالا و خدمات به شرکت‌های بزرگ باید تلاش کنید و ارتباطات خود را گسترش دهید.
بازاریابی b2b توسط چه شرکت‌هایی اجرا می‌شود
در بالا گفتیم که دونوع شرکت b2b وجود دارد. گروهی که کالای مصرفی شرکت‌های دیگر را عرضه می‌کنند و گروهی که کالا را برای فروش دوباره به مصرف کننده نهایی می‌فروشند. گاهی محصول تولید شده توسط یک شرکت برای مصرف کننده نهایی قابل استفاده نیست و نیاز به یک مرحله فراوری برای عرضه به مخاطب نهایی دارد. مثلا فولاد، قطعا مشتری نهایی هیچ استفاده‌ای از شمش فولاد نمی‌تواند داشته باشد و کارخانجات تولید فولاد محصول خود را به کارخانه‌های تبدیلی می‌فروشند تا بعد از فراوری به دست مصرف کننده نهایی برسد.
این امر برای شرکت‌های ارائه دهنده خدمات هم صادق است. مثلا خدمات اینترنت مخابرات در ایران هم به صورت فروش به شرکت‌ها و هم به کاربران نهایی صورت می‌گیرد و برخی از شرکت‌های خریدار این خدمات آن را به مشتریان نهایی عرضه می‌کنند و برای ایجاد صرفه اقتصادی از سرورهای اختصاصی خود برای اتصال به اینترنت استفاده می‌کنند، تا بتوانند از نظر قیمت و خدمات با مخابرات رقابت کنند. در واقع خدمات خریداری شده را فراوری می‌کنند.
هر شرکتی که محصولات خود را به شرکت‌های دیگر می‌فروشد، می‌تواند از بازاریابی b2b استفاده کند. بازاریابی B2B می‌تواند اشکال مختلفی مانند اشتراک نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS)، راه‌حل‌های امنیتی، ابزارها و لوازم جانبی، لوازم اداری و … را دربر‌گیرد. بسیاری از سازمان‌ها از هر دو روش بازاریابی B2B و B2C کمک می‌گیرند. هدف کمپین‌های بازاریابی B2B افرادی هستند که بر تصمیمات خرید سایر شرکت‌ها کنترل یا تأثیر دارند.
پانسیل های بازار b2b در ایران
یکی از جذاب‌ترین بازارهای b2b در ایران خریدهای سالانه ادارات دولتی است. حجم بالای خرید این ادارات باعث می‌شود که شرکت‌های ارائه‌دهنده کالا و خدمات به شرکت‌های دولتی بتوانند به راحتی نرخ فروش خود را از رقیبان خود که به صورت خرده فروشی کالا و خدمات عرضه می‌کنند بالاتر ببرند. اصولا در کشورهایی که تورم اقتصادی بسیار بالاست و ریسک سرمایه‌گذاری از حد معقول فراتر می‌رود، بارزترین بازار b2b دولت می‌باشد. اما این امر با ورود اینترنت به این بازار کمی تغییر کرده است. اینترنت امکان عرضه کالا به سراسر دنیا را فراهم کرده است. تجارت‌های b2b که می‌خواهند با شرکت‌های بزرگ کار کنند به راحتی می‌توانند از این بستر برای گسترش ارائه خدمات خود به سراسر کره خاکی بهره ببرند.
چندین شرکت نرم‌افزاری تایلندی وجود دارند که با کمک بازاریابی b2b به شرکت‌های آفریقایی محصولات خود را عرضه می‌کنند. آنها توانسته‌اند با کمک تکیه بر کیفیت کالای خود، با شرکت‌های بین‌المللی بزرگی مانند ماکروسافت رقابت کرده و از آنها پیشی بگیرند. برای پیوستن به این شرکت‌ها باید کیفیت خود را در سطح بین‌المللی بالا ببرید. متاسفانه هیچ کدام از شرکت‌های فعال در زمینه نرم‌افزار در ایران از استانداردهای بین‌المللی پیروی نمی‌کنند. که این امر باعث می‌شود که نرم‌افزارهای آنها قابل عرضه در بازارهای بین‌المللی نباشد. اما چندین شرکت تولید بازی‌های کامپیوتری به این موفقیت رسیده‌اند و حتی بازی‌های خود را بر روی سرورهایی در سراسر دنیا نصب و از تمام دنیا بازیکن و درآمد دارند.
مهم‌ترین پتانسیل برای بازاریابی در ایران را باید دولت دانست، چرا که دولت سهم بزرگی در اقتصاد کشور دارد و تبادلات مالی آن به شدت بالا است. در صورتی که یک شرکت بتواند بازاریابی خود را روی شرکت‌ها یا ادارات دولتی متمرکز کرده و محصولات خود را به آنها بفروشد، درآمد بالایی در انتظار آنها خواهد بود.
علاوه بر این در دنیای امروز با گسترش اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، فضای مناسبی برای بازاریابی b2b ایجاد شده که شرکت‌های زیادی از آن برای فروش محصولات خود به شرکت‌های دیگر بهره می‌گیرند.
معرفی چند نمونه از بازاریابی B2B
برخی از شرکت‌ها از استراتژی‌های بازاریابی B2B شگفت‌انگیزی استفاده می‌کنند. اگر می‌خواهید جرقه‌ای از الهام پیدا کنید و روش خود را برای جذب مشتریان جدید بیابید، بهتر است با برخی از آنها آشنا شوید:
لنوو
لنوو یک سری ویدیوی ویژه کاربران ایجاد کرد. این مجموعه از ویدئوها برخی از داستان‌های باورنکردنی را که مدیران از کارمندان خود در رابطه با تعمیرات لپ‌تاپ شنیده‌اند، برجسته می‌کند. در این کمپین، لنوو صحبت برخی از مشتریان خود را برجسته کرد و در عین حال نشان داد اگرچه ممکن است مشتری دستگاه خود را خراب کند، اما همچنان از پشتیبانی لنوو برخوردار خواهد بود. لنوو با این کمپین توانست مشتریان بالقوه زیادی را جذب کند.
DatAvail
سرگرمی راهی مطمئن برای جذب مشتریان جدید است و DatAvail از این امر به نفع خود استفاده کرد. آنها یک بازی به نام Datavailopoly برای جذب شرکای جدید B2B ایجاد کردند. این یک بازی شبیه Monopoly است، اما به طور خاص برای DBA منتشر شده است. کسانی که می‌خواستند این بازی را دریافت کنند باید اطلاعات شخصی را به اشتراک بگذارند. این ایده خلاقانه به شرکت کمک کرد تا تعامل خود در رسانه‌های اجتماعی را افزایش دهد، درخواست‌های زیادی را برآورده کند و نرخ باز‌شدن ایمیل خود را افزایش دهد.
Animagrafffs
Animagrafffs یک نمایش یک نفره است. Jacob O'Neal نشان می‌دهد که چگونه موضوعات پیچیده را می‌توان به صورت بصری توضیح داد. هدف محتوای انیمیشن آموزش مخاطبان هدف و حمایت از محتوای مبتنی بر واقعیت است. این نوع محتوا اصول کار پشت یک محصول را توصیف می‌کند. به خصوص در حین جستجوی راه‌حل‌ها، مشتریان به جستجوی اطلاعات «چگونه» یا «چیست» می‌پردازند. سوالاتی مانند «بلندگوها چگونه صدا تولید می‌کنند» می‌تواند توسط شرکتی استفاده شود که بخش منحصربه‌فردی از یک بلندگو را تولید می‌کند.
مرسک
مرسک یک شرکت لجستیک کانتینری دانمارکی با 88000 کارمند است. صفحه شرکت لینکدین آنها بیش از 730000 دنبال‌کننده با نرخ تعامل بسیار بالا دارد. مرسک به طور مرتب از داستان‌سرایی و محتوای بصری قوی برای بازاریابی راه‌حل‌های خود استفاده می‌کند. آنها همچنین از تبلیغات پولی در لینکدین برای افزایش دسترسی بیشتر به محتوای خود استفاده می‌کنند.
جمع‌بندی
همان‌طور که می‌بینید، بازاریابی B2B برای هر شرکتی که با سازمان‌های دیگر کار می‌کند، ضروری است. گاهی اوقات، نقش اصلی را در رشد کسبوکار ایفا می‌کند. به همین دلیل مهم است که نکات و افکار بیان‌شده در اینجا را با دقت بررسی کنید.
پست قبلی
