
هنگامی که شروع به راهاندازی استارتاپی جدید میکنید، اول از همه باید طرحی روشن و برنامهای جامع برای رشد آن تهیه کنید. اما از کجا باید مشتریان تان را پیدا کنید؟ چگونه باید به بازاری بزرگ قدم بگذارید؟ چه نوع تبلیغی ارزش استفاده از آن را دارد؟ اینها فقط چند سؤال از مشکلات لیست بلندی است که هر کسب و کاری باید در ابتدای راه به آن پاسخ دهد.
بازاریابان سنتی در شناخت محصولات سنتی مهارت دارند، اما در دوره وب جدید تعریف بنیانی از واژه محصول فرق کرده است. ما یک محصول را به عنوان یک جنس فیزیکی درک کردهایم و خرید و فروش آن همگی در یک بستر فیزیکی انجام میگرفت اما در حال حاضر محصول میتواند به صورت اطلاعاتی باشد که در قالب یک نرمافزار ارائه میشود و همچنین خرید و فروش محصول میتواند به صورت دیجیتال انجام گیرد. اینجاست که مفهوم هک رشد و هکر رشد شکل می گیرد و وارد صحنه می شود. تمرکز هک رشد روی افزایش تعداد متقاضیان یک محصول است. بازاریابی سنتی شامل تبلیغات چاپی، تبلیغات تلویزیونی، بازاریابی تلفنی، پست الکترونیکی مستقیم و غیره میباشد. این تاکتیکها برای شرکتهای بزرگ مناسب است، اما برای شرکتهای کوچکتر که مبتنی بر اینترنتاند مفید نیست. در واقع اولین استفاده از واژه «هکر رشد» توسط سین الیس در سال 2010 بود یعنی تنها 8 سال پیش. کسب و کارهای کوچک و نوپا به دنبال هکرهای رشد هستند. دلیل آن واضح است: هر شخصی میخواهد به سرعت رشد کند و میلیون ها کاربر بدست بیاورد تا درآمد زیادی داشته باشد. با توجه به افزایش علاقه به این تکنیک، بیشتر شرکتها به دنبال به کارگیری آن برای رسیدن به اهداف شان هستند. هکر رشد، از هکها یا میانبرهایی استفاده میکند تا روشهای بازاریابی سنتی را دور بزند و بدین طریق با به کار بردن شیوههای سریعتر، پربازده و کمهزینه باعث رشد کسب و کارها شود. به عبارت دیگر به مجموعهای از آزمایش ها و شیوههای معمول (گاهی نامعمول) بازاریابی گفته میشود که با هدف رشد دادن به یک کسب و کار انجام میگیرد.
پیدایش هک رشد کاملا تحت تأثیر اینترنت و ظهور محصولات اینترنتی بود. نوع رفتار و تعامل افراد با محصولات اینترنتی در مقایسه با خرید کفش از یک فروشگاه فیزیکی بسیار متفاوت است. هکرهای رشد قادر هستند تا این رفتار را درک کنند و از آن برای رشد کسب و کار خود استفاده کنند. اینترنت باعث تغییر و تحول اساسی در نوع محصولات، توزیع و فروش محصولات شد. و این تحولات منجر به پیدایش مفهوم هک رشد شد. قرنهاست که یک محصول به صورت یک شیء فیزیکی بوده اما در حال حاضر میتواند حاوی اطلاعاتی در قالب یک محصول نرمافزاری باشد. به عنوان مثال در گذشته تنها میز، گلدان، صابون و غیره محصول بوده اما امروزه موارد لمس نشدنی مانند یک اپلیکشین و یا یک نرمافزار هم میتواند محصول باشد. به عنوان نمونه اگر اینستاگرام را در نظر بگیریم به شما این امکان را میدهد تا خودتان در اپلیکیشن اشتراک گذاری کنید و تجربه خودتان را از این محصول بگویید، درحالی که اشیای فیزیکی مانند صندلی و یا یک صابون چنین کاری نمیتوانند بکنند. در واقع محصولات با استفاده از خودشان و بدون به کار بردن هیچ بنر تبلیغی میتوانند کاربران جدیدی را جذب کنند. بنابراین این تحول اصلیترین دلیل به وجود آمدن هک رشد و هکر رشد است. بنابراین اینترنت نوع جدیدی از محصول را به دنیا معرفی کرده است. همچنین به دلیل وجود اینترنت کلمه توزیع هم تعریفی جدید پیدا کرده و باید به فکر شیوههای نوین توزیع در اینترنت بود. بنابراین هکرهای رشد با داشتن دانش و شناخت از محصول و شیوههای توزیع، باعث یافتن حوزههای هوشمندانه و تکنولوژی محور برای رشد میشوند.
بیشتر بخوانید : ابزارها و تکنیک های بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ کدامند؟
اصطلاح «هکر رشد» اولین بار توسط Sean Ellis در سال 2010 به کار برده شد. این شخص با شرکتهای اینترنتی مختلف همکاری میکرد تا به آنها برای رشد کمک کند. افرادی خدمات او را در زمان نیاز به رشد کاربر خود، تنظیم فرآیندها، سیستمها و غیره سفارش دادند. همچنین استارتاپها برای رشد تعداد کاربران و مشتریان به دنبال او میرفتند. از این رو، سین یک شخصیت شناخته شدهای در دهکده سیلیکون شد. بنابراین فرآیندها و ایدههای اصلی را به مدیران میداد و بعد از مرتب شدن کارها به دنبال شخصی بود تا مسئولیت ادامه کار را به او بسپارند. تمام این خدمات پس از اینکه سین آنها را ترک میکرد، باید حفظ میشد.
مشکل سین از اینجا شروع شد، هر زمانی که او پروژه را ترک میکرد، او باید جایگزین مناسبی برای خودش پیدا میکرد و این به عنوان یک مشکل اصلی ظاهر شد. بدین صورت که وقتی به دنبال جایگزین برای خود میگشت، رزومههای نامرتبطی بدستش میرسید، بسیاری از این افراد بازاریابان سنتی بودند. یعنی هم دارای مدرک بازاریابی و هم تجربه کاری بودند اما روش الیس برای رشد استارتاپها با اصول و تکنیکهای سنتی بازاریابی متفاوت بود و اگر بازاریابان معمولی را جایگزین خود میکرد نتیجه خوبی بدست نمیآمد. در حالی که که برای راهاندازی یک استارتاپ شما به شخصی برای ساخت و مدیریت یک تیم بازاریابی یا ایجاد یک برنامه بازاریابی استراتژیک برای دستیابی به اهداف شرکت نیاز ندارید. در ابتدای استارتاپ، شما تنها به یک چیز به نام «رشد» نیاز دارید. سین برای یافتن این شخص در جامعه بازاریابان موفق نشد و بنابراین تصمیم گرفت مقاله جدیدی به نام Find a Growth Hacker for Your Startup (برای استارتاپ خود، هکر رشد بیابید) را در سال 2010 منتشر کند و این سرآغاز ایده هکر رشد شد.
سین عمیقتر شد و ویژگیهای متخصص جدید را به صورت فرمول درآورد. او یک هکر رشد را به عنوان شخصی که قطب اصلی آن رشد است توصیف کرد. میتوان کلمه هکر را با چند معنای مختلف تعریف کرد: هکر شخصی باهوش و نوآور است که کار اصلی آن ایجاد راه حل برای رسیدن به هدف است. بنابراین از هر روشی استفاده میکند تا به هدفش برسد؛ مانند خرید یک API یا استفاده از یک نرمافزار. طبق تعریف سین الیس هکر رشد کسی است که فعالیتهایش در راستای رشد است و مانند قطبنمایی است که همیشه به سمت شمال میرود.
در هر صورت، هکر رشد باید با نرمافزار هم آشنا باشد. اغلب او باید API، دیتابیس و دیگر ابزارها را داشته باشد تا تکامل استارتاپها پردازش شود. هکر رشد نباید متخصص نرمافزار قوی باشد اما او باید برنامهنویسی را به اندازه کافی درک کند تا دیگران را برای کد نویسی هماهنگ کند. به هر حال، محصولات در حال حاضر مبتنی بر تکنولوژی هستند و تسلط بر تکنولوژی برای رشد لازم خواهد بود.
به طور کلی هکر رشد میخواهد موجب رشد استارتاپها شود، از این رو تمام روشهای ممکن را ارزیابی میکند تا کمهزینهترین و سریعترین روش را شناسایی کند. بنابراین آنچه که در مفهوم هکر رشد مهم است نتیجه گرا بودن فرد است. به طور کلی تمام تصمیمهای هکر رشد در جهت رشد گرفته میشود و هر تاکتیکی که استفاده میکند به امید رشد بیشتر است.
بیشتر بخوانید : عوامل موثر در بالا بردن بازدید سایت در گوگل
بدون شک بازاریابان سنتی هم به رشد اهمیت میدهند اما نه به صورت بخصوص. هکر رشد بر روی یک هدف واحد متمرکز میشود بنابراین او قادر است تا به یک وظیفهای دست یابد که در ابتدا مهم است.
این تمرکز مطلق بر روی رشد، تعدادی از روشها، ابزارها و بهترین شیوهها را بوجود میآورد که به سادگی در مجموعه بازاریابی سنتی موجود نیست. بدین ترتیب، دیر یا زود شکاف بین دو رشته بیشتر و بیشتر تقویت میشود و تمایز بیشتری را بین هکر رشد و بازاریاب شکل داده است.
همانطور که قبلا ذکر شد، اینترنت به طور کلی واژه محصول را تغییر داده است. دنیای وب، مفهوم جدیدی از محصول را ارائه کرده است، بنابراین انتظار میرود نوع جدید از تفکر بوجود بیاید. به عنوان مثال یک محصول مانند هر شبکه اجتماعی به شما این امکان را میدهد تا محصولات آنها را با دوستان دیگر به اشتراک بگذارید تا تجربه خود را در پلتفرم آنها بهتر کنید.
اما این تنها در مورد یک کالای واحد نیست. تغییرات جهانی شده است. توزیع محصول هم تغییر کرده است و کسانی که رفتار افراد آنلاین را درک میکنند قادر خواهند بود از این دانش برای رشد استارتاپ خود استفاده کنند. امروزه باید محصولات خود را به ویژه در این مکانها ارتقا دهید تا دیده شوند. برای درک اینکه چگونه به درستی فکر کنید نمونههای زیر را بررسی کنید:
آیا مثال دیگری وجود دارد؟
تقریبا همه Airbnb را می شناسند. این سرویس این امکان را میدهد تا افرادی که میخواهند خانه خود را اجاره دهند با افراد دیگری که میخواهند به جای هتل در این خانهها اقامت داشته باشند ارتباط برقرار کنند، به عبارت دیگر مردم در Airbnb، مکانهای اقامتی را کرایه میکنند. این ایده واقعا جالب است بخصوص با ورود هک رشد. هک رشد از دیدگاه AirBnb حمله به Craigslist برای کسب کاربران جدید و ترافیک بیشتر سایت بود.
Airbnb با Craigslist همگام شد؛ پلتفرمی که میلیونها کاربر به دنبال اقامت هستند و به طور قابل توجهی به دنبال افزایش کاربر است. هنگامی که شخصی فرم را پر میکند تا بتواند خانه خود را در این سایت فهرست کند، او قادر است لیست را به Craigslist با چند کلیک ساده ارسال کند. بنابراین در آنجا هم نشان داده میشود و هم لینک ورودی به Airbnb به عنوان یک پلتفرم ایجاد میشود. برای هر خانه و یا محل اقامت تصاویر مختلفی وجود دارد و اطلاعات لازم از مهمانان و میزبانان همراه با نقشه کامل در وبسایت قرار داده میشود.
به نظر همه چیز ساده به نظر میرسد. اما این طور نیست. Craigslist یک API عمومی نداشت. یک راه حل فنی وجود نداشت که AirBNB به آسانی بتواند پیادهسازی کند و قطعا هیچ مستندات رفرنسی وجود نداشت که لیست AirBNB به طور اتوماتیک بر روی Craigslist به نمایش درآید. اما تیم AirBNB نمیخواست در آن لحظه متوقف شود. آنها کشف کردند که چگونه فرمهای Craiglist کار میکند و سپس همگام سازی یا سازگاری محصول را بدون هیچگونه دسترسی به پایگاه داده Craigslist انجام دادند. به عبارت دیگر گروه Airbnb جهت ایجاد بکلینک و جذب کاربر، سازوکار فعالیت فرمهای Craigslist را مهندسی معکوس کردند و بدین ترتیب سایت Airbnb با را با آن سازگار کردند.
چه نتیجهای در اینجا میتواند داشته باشد؟
با این حال مکانیسم رشد AirBNB به شدت مبتنی بر تکنولوژی بود. تیم مجبور بود تا تخصص زیادی در مورد برنامهنویسی داشته باشد و یک درک کلی از چگونگی ساخت محصولات وب برای مهندسی معکوس داشته باشد. بنابراین AirBNB کد خودش را برای ادغام سرویس خود بدون نیاز به API توسعه داد.
با مقایسه کردن این دو، ممکن است شباهتهای زیادی بین یک بازاریاب و یک هکر رشد پیدا کنید. برای مثال، هم بازاریابان و هم هکرهای رشد بر روی به دست آوردن مشتریان جدید و حفظ آنها تا زمانی که بتوانند تمرکز دارند. با این حال تفاوت اصلی آنها این است که یک بازاریاب سنتی به طور گسترده و یک هکر رشد به طور محدودی متمرکز است. همانطور که میدانید تنها هدف نهایی هکر رشد، رشد میباشد و برای آنها چیز دیگری مهم نیست و او هر استراتژی و هر تاکتیکی را به امید رشد انجام میدهد. البته ممکن است برای یک بازاریاب هم رشد اهمیت داشته باشد اما قابل قیاس با یک هکر رشد نیست. این تمرکز زیاد بر روی رشد موجب بوجود آمدن تعدادی ابزار و الگو شده که قبلا در اصول بازاریابی سنتی نبوده و هر چه بیشتر میگذرد شکاف بین هک رشد و بازاریابی مشخصتر میشود.
بیشتر مردم فکر میکنند که هک رشد موفقیت بسیار بزرگی را یک شبه به ارمغان خواهد آورد. در حالی که اینگونه نیست. آنچه که منجر به چنین تفکری شده است تعداد زیادی مقالات است که فقط در مورد نمونههای بزرگ و موفقیتآمیز هک رشد توسط شرکتهایی مانند Airbnb، Dropbox و Uber صحبت میکنند.
بیشتر بخوانید : رپورتاژ آگهی چیست و چه اهمیتی در سئو دارد؟
بدون شک، تاکتیکها مهم هستند، اما اشتباه است که فکر کنیم رشد کسب و کار، یک شبه اتفاق میافتد. آنچه که باید واقعا در مورد آن فکر کنید روندها یا فرآیندهایی است که باید مورد آزمایش، اندازهگیری و مقیاس پذیری قرار بگیرند. برای بدست آوردن فرآیند هک رشد، لازم است مهمترین بخشهای پروژه تان که به طور مستقیم بر روی رشد شما تأثیر میگذارند، را مشخص کنید. اگر یک وبسایت تجارت الکترونیک داشته باشید این بخشها میتوانند شامل موارد زیر باشند:
پس از مشخص کردن بخشهای اصلی خود، نیاز خواهید داشت تا هدفی را برای بخشی که در حال حاضر بیشترین تأثیر را بر روی رشد و پیشرفت پروژه دارد، قرار دهید. اگر اینکار انجام شود تا 20% در ماه اول بهبود مییابید.
مرحله بعدی طوفان مغزی یا خلاقیت برای تولید نظرات جدید در مورد چگونگی دستیابی به این هدف است. به عنوان مثال میتوانید از نوتیفیکیشنهای ایمیل، هدف گیری مجدد (retargeting: تحریک مشتریان بالقوه برای بازدید از سایت) و غیره استفاده کنید. نوتیفیکشنهای ایمیل میتواند شامل ایمیل تشکر و یا ایمیلی حاوی اطلاعات در مورد تخفیفها باشد. میتوانید ایدههای خود را امتحان کنید و بهترین راهحل را پیادهسازی کنید. با تجزیه و تحلیل و دیتا میتوانید اقدامات خود را بسنجید، رفتارها را ردیابی کنید، تجربه کاربران را بهینهسازی کنید، موفقیتهای مؤثر گذشته را تکرار کنید و آینده را بهتر پیشبینی کنید.
این کل روند در مورد تمرین و آزمایش است تا بتوانید رشد پایدار و بلند مدت را بدست آورید. میتوانید اهداف خود را مشخص کنید، آزمایشی را انجام دهید، از برخی ابزارهای هک رشد استفاده کنید، اثرات را بسنجید و به سرعت به سمت اهداف جدید حرکت کنید تا گزینههای رشد مناسبی برای ترافیک، فروش، حفظ، بازدید، بکلینکها، اشتراکها، کامنتها و غیره پیدا کنید.
هکرهای رشد و بازاریابان دیجیتال ممکن است از کانالهای مشابهی استفاده کنند اما ایدئولوژی آنها در مورد کارها بسیار متفاوت است. به عنوان مثال برای شروع رشد استارتاپها، بازاریابان مناسب نیستند زیرا آنها هزینههای زیادی را صرف میکنند و به دنبال تشکیل و مدیریت تیم بازاریابی و فروش هستند. در ابتدا چند تفاوت عمده بین استارتاپها و شرکتهای بزرگ بیان میشود:
بنابراین هکرهای رشد از تفکر تحلیلی، مهندسی محصولات و خلاقیت استفاده میکنند تا به طور قابل توجهی معیارهای اصلی شرکت خود را افزایش دهند. حالا که تفاوت بین استارتاپها و شرکتهای بزرگ را اشاره کردیم، در ادامه تفاوتهای بین بازاریابی و هکرهای رشد را بیان میکنیم:
بیشتر بخوانید : برای افزایش ترافیک سایت چه اقداماتی لازم است؟
همانطور که میبیند هک رشد در جایی بین بازاریابی و دانش فنی قرار دارد، به همین دلیل است که بازاریابان دیجیتال میتوانند در صورتیکه دارای تفکر تحلیل و فنی باشند، هکر رشد شوند. بنابراین در اینجا یک چیز را باید بدان توجه کنید: همه هکرهای رشد بازاریابان موفقی هستند اما همه بازاریابان نمیتوانند هکرهای رشد شوند. این مورد بدان دلیل نیست که آنها نمیتوانند کدگذاری کنند، بلکه بدان دلیل است که آنها تمرکز زیادی برای رشد یک کسب و کار ندارند.
امروزه گرایش ها به سمت هک رشد افزایش یافته است، به طوری که هک رشد در آینده تنها به استارتاپها محدود نمیشود، بلکه میتواند در شرکتهای بزرگ نقشی قابل توجه ایفا کند. به عبارت دیگر هک رشد تنها برای استارتاپها به طور اختصاصی طراحی نشده است، به دلیل داشتن منابع مالی محدود، استارتاپها از هک رشد استفاده میکنند و تأثیر مثبتی را روی آنها میگذارد. بدین ترتیب در نظر بگیرید اگر هک رشد برای شرکتهای بزرگی که منابع زیادی دارند استفاده شود چه تأثیر پرباری را برای آنها به ارمغان میآورد. بنابراین هک رشد عمدتا در استارتاپها پیادهسازی میشود و اما در آینده در کسب و کارهای بزرگتر هم اجرا خواهد شد. هک رشد یک روند جالبی است که به ما نقطه نظر جدیدی را در مورد آینده شرکتهای مبتنی بر اینترنت میدهد.
هکرهای رشد نسبت به رشد عزمی جدی دارند و به آنها این امکان را میدهد تا با پشتکار فراوان تاکتیکهای مناسب را کشف کنند. البته بازاریابان سنتی هم میتوانند هکر رشد باشند به شرط اینکه بر روی رشد تمرکز کنند و عمق بیشتری را به مجموعه مهارتهای خود بدهند.
آیا شما به دنبال گرایشات بازاریابی دیجیتال هستید؟ آیا میخواهید حضوری آنلاین داشته باید و یک برند قوی را ایجاد کنید؟ و یا به دنبال رشد سریع استراتژیهای خود هستید؟ در صورتیکه شک دارید آیا یک بازاریاب استخدام کنید و یا هکر رشد، باید ابتدا نیازهای خود را تعریف کنید.
در صورتیکه استارتاپ هستید و یا به دنبال راهاندازی محصول/فکر جدیدی هستید اما زمان و پول کافی برای کمپینهای بازاریابی گران را ندارید، بهترین راه حل مناسب برای شما هک رشد است. از سوی دیگر، شرکتهای با تجربه معمولا از نرخ رشدشان رضایت دارند و بیشتر بر روی حفظ اعتبار برند خود متمرکز هستند یعنی آنها به بازاریابی نیاز دارند. امیدواریم این مقاله به شما برای درک بین هک رشد و بازاریابی کمک کرده باشد.