آنالیز رقبا یا انجام تحقیق رقابتی بخش مهمی از تحقیق و برنامه ریزی برای شرکت هایی است که می خواهند کسب وکار خود را گسترش دهند. رصد رقبا به شرکت ها اجازه می دهد تا خدمات رقبای خود را در مقایسه با خود و دیگر رقبا ببینند. آنالیز رقبا به شما کمک می کند دید جامع تری از بازار و شرایط کسب وکار خود داشته باشید، بدین ترتیب نقطه ای برای تدوین استراتژی و آغازی قوی خواهید داشت. یکی از نمونه های موفق آنالیز رقبا، شرکت مایکروسافت است که توانست برتری خود را در بازار نرم افزارهای سیستم عامل کامپیوترهای شخصی، نسبت به ویندوز (Windows) و داس (DOS) کسب کند. همچنین مایکروسافت توانست از طریق بازاریابی برتر، تحقیقات و مشارکت های استراتژیک با اکثر فروشندگان سخت افزار که کامپیوترهای شخصی خود را تولید می کردند، در حوزه صنعت نیز موفقیت کسب کند.
• شناخت کامل رقبای بالفعل و رقبای بالقوه
• شناخت نقاط ضعف و قوت رقبا
• شناخت استراتژی تبلیغات رقبا
• شناخت سهم رقبا از بازار
• شناخت نیازهای پاسخ داده نشده مشتریان
• یافتن بازارهای جدید
• تدوین استراتژی بازاریابی جامع برای تبلیغ محصول خود
• گسترش محصول
• شناختن مزیت رقابتی خود نسبت به رقبا
• پیش بینی تهدیدات بالقوه از جانب رقبا
صاحب هر کسب و کاری که باشید، هرچقدر که در کارتان موفق باشید و به اصطلاح بازار را در دست داشته باشید، ناچارید رقبای خود را رصد کنید. مشتری همیشه حق انتخاب دارد و مهمترین کاری که رقبا انجام می دهند، جلب کردن توجه مشتریان به محصول تازه واردی است که نقایص محصولات موجود در بازار را رفع کرده است. برای آن که از ظهور رقبا یا محصولات جدیدی که با محصول شما قصد رقابت دارند، غافلگیر نشوید، کارهای زیر را انجام دهید:
1. تهیه فهرست از رقبا : برای شروع آنالیز رقبا، ابتدا فهرستی از تمام شرکت هایی که به نظرتان رقبای تجاری شما هستند، تهیه کنید. اگر تعداد شرکت ها از آنچه در ابتدا تصور می کردید بیشتر بود، نترسید. همه رقبای شما به یک اندازه قوی نیستند و هر کدام نقاط ضعف خود را دارند.
2. دسته بندی رقبا : پیش از شروع به آنالیز رقبا، ببینید رقبای شما چه سهمی از بازار را با شما شریک هستند؟ رقبا به طور کلی به سه دسته تقسیم می شوند: ۱. رقبای مستقیم کسب و کار که مشتری های شما را هدف خود قرار می دهند؛ ۲. رقبایی که مشتریان متفاوتی دارند و محصولاتی با امکانات کمتر یا بیشتر از محصول شما را به کاربران ارائه می دهند؛ ۳. رقبایی که مشتری های مشترکی با شما دارند؛ اما محصول آنها با محصول شما متفاوت است.
3. برای آنالیز رقبا، آنها را بر اساس میزان کوچکی و بزرگی کسب و کارشان دسته بندی کنید. این کار به شما کمک می کند اولویت های رقابتی خود را راحت تر پیدا کنید و با برنامه ریزی، در هر بازه زمانی، با گروه مشخصی از رقبا رقابت کنید. به خاطر داشته باشید که آنالیز رقبا یک استراتژی است و شما نمی توانید این کار را بدون داشتن نظم انجام دهید.
4. تهیه فهرست از خدمات رقبا : فهرستی کامل از تمام خدمات و محصولاتی که شرکت های دیگر ارائه می کنند، تهیه کنید. ممکن است آنها به سراغ شریک های تجاری جدیدی رفته باشند و در حال توسعه محصول خود باشند و شما تا پیش از این متوجه نشده باشید. بنابراین این کار را جدی بگیرید. اگر در آنالیز رقبا تنها به دنبال شرکت هایی باشید که کپی برابر اصل محصول شما را ارائه می کنند، دامنه بررسی خود را محدود نکرده اید، بلکه بخش ارزشمندی از اطلاعات را از دست دادهاید.
5. پیدا کردن مزیت رقابتی : ممکن است فرآیند پیدا کردن رقبا خسته کننده و وقتگیر باشد، اما نتیجه درخشانی دارد و آن این است که می آموزید رقبایتان در چه حوزه هایی و با استفاده از چه استراتژی هایی در حال جلو زدن از شما هستند یا مزیت رقابتی خود را در برابر رقبا بشناسید. بدین ترتیب قادر خواهید بود تا برنامه بازاریابی خود را قوی کرده و توسعه دهید. با پیدا کردن مزیت رقابتی کسب و کار خود می توانید برای ارائه خدمات جدید که هنوز رقبا در آن پیشرفت نکرده اند، برنامه ریزی کنید.
6. آگاهی از بازارهای جدید : گاهی در فرآیند بررسی رقبا، بازارهای جدیدی را کشف می کنید که می تواند به شما کمک کند تا بدون داشتن رقیب، آنها را از آن خود کنید. برخی رقبا از ورود به حوزه های جدید خودداری می کنند، آن حوزه ها را پیدا کنید و بر روی آن ها سرمایه گذاری کنید.
7. ارزیابی محصول : بعد از جمع آموری اطلاعات آنالیز رقبا باید به سراغ ارزیابی محصول خود بروید. فهرستی از مواردی تهیه کنید که ویژگی های مثبت محصول شما و رقبایتان را نشان می دهد. در این مرحله نه تنها به ارزیابی موشکافانه خود، بلکه به ارزیابی مشتریان خود نیز نیاز دارید. با این کار متوجه علت ارزش و اهمیت محصول خود می شوید.
8. مقایسه قیمت محصولات خود با محصولات رقبایتان : اگر محصول شما بدون داشتن برتری نسبت به محصولات رقبایتان قیمت بیشتری دارد، بهتر است در قیمت گذاری محصول خود تجدیدنظر کنید. مشتری تنها به دنبال کیفیت بهتر و قیمت مناسب است.
9. عضویت در شبکه های اجتماعی رقبا : بسیاری از بازاریابان برای آن که در رقابت با دیگر شرکت ها موفق باشند، از رقبای خود خدمات می گیرند و ارتباط خود را با رقیب حفظ می کنند. آنالیز رقبا از طریق عضویت در شبکه های اجتماعی رقیب یکی از بهترین راه هاست تا از ایونت های مختلف، طرح های تخفیفی و نحوه تبلیغات و شیوه تعامل با مشتری رقیب خود باخبر شوید. همچنین می توانید از شیوه تولید محتوای آنها، میزان موثر بودن تبلیغاتشان را دریابید.
10. عضویت در خبرنامه های رقبا : یکی از عرصه هایی که بسیاری از شرکت ها روی آن سرمایه گذاری می کنند، ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی است. عضویت در خبرنامه رقبا به شما کمک می کند اطلاعات مفیدی از آنها کسب کنید؛ مانند آنکه چه مناسبت هایی را برای ارسال پیام انتخاب می کنند، چه مقدار از پیام هایشان به صورت اتوماتیک برای مخابان ارسال می شود، با چه محتوایی سعی در فروش محصول خود دارند و آیا در صورت پاسخ مثبت دادن به ایمیل های ارسالی آنها، وارد قیف فروشی می شوید یا خیر؟ این کار به شما کمک می کند تا استراتژی های بازاریابی خود را معتدل تر کنید.
11. بررسی سئو رقبا : معمولا متخصصان بازاریابی از طریق بررسی سئو سایت، وضعیت رقبای خود را رصد می کنند. رایج ترین راه برای آنالیز رقبا، استفاده از ابزارهایی مانند MOZ یا Ahrefs است که نشان می دهد کسب و کارهای رقیب، چه خدماتی را بیشتر تبلیغ می کنند، روی چه کلمات کلیدی ای سرمایه گذاری می کنند و در حال بک لینک گرفتن از چه سایت هایی هستند.
12. بررسی روش های تبلیغاتی رقبا : رقبا نیز مانند شما سعی دارند مشتریان کسب و کار خود را بیشتر کنند و از روش های مختلف تبلیغات مانند کمپین های کلیکی، کمپین های اینفلوئنسری و... استفاده می کنند. بهتر است در سایت هایی که رقبای شما تبلیغات می کنند، شانس خود را امتحان نکنید و به سراغ عرصه های جدیدتری بروید. شاید بتوانید با شرکت هایی که در حوزه های نزدیک به شما فعالیت می کنند، همکاری مطلوبی داشته باشید و طریق آنها مشتریان خود را افزایش دهید.
13. بررسی UI/UX سایت رقبا : یکی از مهمترین ویترین های فروش هر کسب و کاری، سایت است. خود را جای مشتری بگذارید و وارد سایت رقیب خود شوید. بدین ترتیب می توانید رابط کاربری و تجربه کاربری آنها را ارزیابی کنید. رسپانسیو بودن سایت، بالا بودن سرعت دامنه و... مواردی است که باید در آنالیز رقبا مورد توجه شما قرار گیرد.
14. در پایان، به دو سوال مهم پاسخ دهید: «محصول شما در برابر محصول نزدیک ترین رقیب شما چه مزیتی دارد؟» و «محصول شما چه ویژگی منحصر به فردی دارد؟»
به مثال شرکت مایکروسافت بازگردیم. قطعا شرکت مایکروسافت در آنالیز رقبا متوجه این موضوع بوده که رقبای اصلی او اپل و IBM هستند که هردو سیستم عامل ارائه می کنند و برای بازاریابی محصولات خود تلاش زیادی میکنند؛ اما این دو سیستم عامل نقایصی دارند که مایکروسافت با آن ها مواجه نیست. مثلا نرم افزار سیستم عامل مکینتاش اپل تنها بر روی ابزارهای خاصی نصب می شود، بنابراین اپل عملا بخشی از بازار را از دست می دهد و سیستم عامل IBM نیز همین مشکل را دارد. بنابراین مایکروسافت مزیت رقابتی ویژه ای نسبت به اپل و IBM داشت. چنین تحلیل هایی می تواند به شما کمک کند تا نحوه صحیح تعامل با رقبای خود را پیدا کنید.
اگر هنوز استراتژی درستی برای آنالیز رقبا تدوین نکرده اید، به شما پیشنهاد می کنیم از این ابزارها استفاده کنید:
این ابزار به شما کمک می کند بک لینک های رقبای خود را ببینید. همچنین این سایت به شما کمک می کند متوجه شوید چند درصد از لینک های رقبای شما نوفالو یا فالو هستند، چه تعداد از آنها از آیپی های معتبر گرفته شده اند و قدرت دامنه آن ها چگونه است. در واقع این ابزار کامل ترین اطلاعات را به شما ارائه می کند. همچنین از نرخ پرش و ماندگاری کاربران سایت نیز می توانید مطلع شوید.
این ابزار یک پلاگین Google Chrome است که می توانید بر روی مرورگر خود اضافه کنید تا از هر صفحه ای که مایل بودید، آنالیز دقیقی به شما بدهد. MOZ از بهترین ابزار آنالیز رقبا است که اعتبار دامنه (DA)، اعتبار صفحه (PA)، کلمات کلیدی هر صفحه، متا تگ ها، هدینگ ها و سایر اطلاعات مفید را در اختیار شما قرار می دهد.
این ابزار به شما امکان می دهد تا متوجه شوید رقبایتان در چه سایت هایی لینک سازی می کنند؛ بدین ترتیب می توانید روش های لینک سازی رقبایتان را تحلیل کنید. برای این کار باید دامنه سایت رقیب هایتان را در بخش URL تایپ کنید.
امروزه استفاده کاربران از شبکه های اجتماعی بسیار زیاد شده است و ممکن است به صورت روزانه از کسب و کار شما نام برده شود و نیاز به پاسخگویی شما باشد. این ابزار به شما امکان میدهد تا نظرات کاربران را درباره کسب و کار و خدمات خود بدانید و هرجا لازم بود، پاسخگو باشید. همچنین منشن شدن در شبکه های اجتماعی می تواند منجر به بالا رفتن بازدید از سایت شما شود؛ بنابراین از این مورد غافل نشوید. در آنالیز رقبا متوجه خواهید شد که بسیاری از آنها توسط مشتریان به سایرین توصیه می‌شوند.
در ادامه مقالات مرتبط با موضوع آنالیز رقبا را مشاهده می کنید.
انتشار: ۱۳۹۷/۵/۱۷
