روش شما برای جذب مشتریان جدید چیست؟ احتمالا شما هم سعی می‌کنید در همه کانال‌های ارتباطی ممکن حضور فعال داشته و سعی کنید توجه مشتریان احتمالی خود را جلب کنید یا ممکن است به تبلیغات میدانی اهمیت بیشتری بدهید یا اینکه بیشترین تکیه خود را بر تعریف‌های دهان‌به‌دهان مشتریان قبلی بگذارید. از هر روشی که برای جذب مشتری استفاده کنید، شما باید سرنخ‌هایی تولید کنید که در نهایت تبدیل به مشتری شوند. این را می‌توان قدم اول برای تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل دانست.
برای دستیابی به این هدف شما به افرادی نیاز دارید که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند باشند و اطلاعاتی از خودشان در اختیارتان قرار دهند. سپس از طریق این اطلاعات می‌توانید فرد موردنظر را تا زمان خرید دنبال کرده و او را به یک مشتری واقعی تبدیل کنید. همه این اتفاقات با ایجاد سرنخ یا لید شروع می‌شود؛ چیزی که در این مقاله قصد داریم بررسی کنیم. اگر شما هم می‌خواهید بدانید لید چیست، تا پایان با ما همراه باشید.
لید (lead) یا سرنخ چیست؟
در پاسخ به سوال lead چیست، ابتدا باید بدانید سرنخ یا Lead کسی است که به هر طریقی با برند شما آشنا شده و به محصولات یا خدماتتان علاقه نشان داده است. سرنخ‌ها علاقه‌ی خود را از طریق به‌اشتراک‌گذاشتن اطلاعاتشان با شما بروز می‌دهند. متخصصین بازاریابی تلاش می‌کنند فرصت‌هایی ایجاد کنند تا افراد ترغیب شوند از طریق ایمیل، تماس‌های تلفنی یا رسانه‌های اجتماعی با برند ارتباط برقرار کنند. برای مثال یکی از راه‌هایی که از طریق آن افراد ترغیب می‌شوند اطلاعات خود را در اختیار شما بگذارند، استفاده از دوره‌های رایگان یا دریافت کد تخفیف در ازای ارسال اطلاعاتشان است.
حتما برایتان پیش آمده که یک نظرسنجی را برای برندی که به آن علاقه دارید تکمیل و در ازای آن یک کد تخفیف دریافت کرده‌اید، یا ایمیل خود را در اختیار یک وب‌سایت قرار داده‌اید تا بتوانید از نسخه‌ی رایگان یک مقاله استفاده کنید. در این مواقع شما درواقع یک لید برای کسبوکار موردنظر بوده‌اید. اطلاعات تماس برای صاحبان کسبوکار ارزشمند است زیرا می‌توانند با مشتری راغب ارتباط بیشتری برقرار کرده و محصولات خود را به آنها بفروشند. اما پس از فروش محصول هم آنها با روش‌های مختلف تلاش می‌کنند مشتری خود را حفظ کرده و او را به یک مشتری وفادار تبدیل کنند.
جمع‌آوری و تولید سرنخ به صاحبان برند کمک می‌کند تا از اتلاف وقت و انرژی جلوگیری کنند. در‌صورتی که برندها بتوانند مشتریان بالقوه‌ای با کیفیت بالا جذب کنند، فرایند فروش آنها با سرعت بیشتر و صرف انرژی کمتر پیش می‌رود. درواقع آنها وقت و انرژی خود را برای کسانی که به محصولاتشان هیچ تمایلی ندارند، تلف نمی‌کنند.
دلیل دیگر برای تولید Lead ، داشتن استراتژی در برخورد با مشتریان است. درواقع همزمان با تولید لید شما برای مراحل بعدی سفر مشتری هم برنامه‌ریزی کرده و یک استراتژی کامل تدوین می‌کنید. این به شما کمک می‌کند فرایند فروش و بازاریابی تان را اصولی به پیش برده و همواره نتایج را تحلیل و بررسی کنید.
تولید سرنخ فرصت‌هایی را برای کسب‌وکارها ایجاد می‌کند تا مشتریان بالقوه واجد شرایط را با علاقه به محصولات یا خدمات خود جذب کنند. همچنین به بازاریاب‌ها اجازه می‌دهد تا به طور موثر با افرادی که به دنبال اطلاعات بیشتر در مورد موضوعات خاص هستند یا علاقه صریح خود را به برند ابراز کرده‌اند، تعامل داشته باشند.
طراحی سایت اختصاصی توسط وب 24
مشتریان بلقوه را Lead می‌نامیم. گفتیم که مشتری بلقوه مشتری است که احتمال تبدیل آن به خریدار کالا در آینده وجود دارد. همچنین گفتیم که شرکت‌های مختلف راهکارهای متفاوتی برای تعیین مشتریان بلقوه خود دارند. مثلاً یک شرکت تولید نرم‌افزار ممکن است کاربرانی را که نسخه آزمایشی رایگان را دانلود کرده‌اند، مشتری بلقوه خود بداند و یک شرکت دیگر در همین حوزه کلیه کاربرانی را که در سایت ثبت‌نام کرده‌اند را مشتری بلقوه خود بداند. از اهمیت مشتریان بلقوه در ارتقاع سطح فروش و تجارت یک شرکت نیز گفتیم. نرم‌افزارهای آنالیز کانال‌های بازاریابی بدون استثناء ابزاری برای تجزیه و تحلیلی رفتار مشتریان بلقوه دارند. اینکه این مشتریان از چه کانالی وارد سایت می‌شوند، از چه کانال‌هایی در سایت عبور می‌کنند تا به هدف سایت برسند و چگونه هدف سایت را محقق می‌کنند، در برنامه‌ریزی برای افزایش نرخ تبدیل مهم است.
مثلا در سایت A یک مخاطب که از شبکه‌های اجتماعی وارد سایت می‌شود مستقیماً با صفحه جزئیات محصول مواجه شده و از سایت خارج می‌شود و هرگز به سایت باز نمی‌گردد. ولی در سایت B بجای انتقال کاربر به صفحه جزئیات یک محصول خاص، او را به صفحه نمایش محصولات منتقل می‌کنند و با کمک کدهای جاوا و CSS محصولی را که تبلیغ آن در شبکه‌های اجتماعی کاربر را به این صفحه منتقل کرده است را برجسته می‌کنند. در این صورت اگر کاربر صرفا به همان محصول علاقه داشته باشد، آن را تهیه می‌کند در غیر این صورت در میان محصولات مشابه به گشت‌و‌گذار می‌پردازد. رصد رفتار مشتریان بلقوه باید با هدف برنامه‌ریزی برای افزایش اعتماد این مشتریان و همچنین کاهش نرخ پرش سایت انجام پذیرد.
Sales Lead چیست؟
سرنخ فروش یا Sales Lead فرد یا سازمانی است که به کالا یا خدمات شما ابراز علاقه می‌کند. سرنخ‌های فروش معمولاً از طریق ارجاع یک مشتری قبلی یا از طریق پاسخ مستقیم به تبلیغات به دست می‌آیند، اما از هر طریقی می‌توانند با برند شما آشنا شوند. این سرنخ‌ها در نهایت ممکن است به مشتری تبدیل شوند.
سرنخ فروش همچنین به داده‌هایی اشاره دارد که یک واحد تجاری را به عنوان خریدار بالقوه یک محصول یا خدمات شناسایی می‌کند. کسب‌وکارها از طریق تبلیغات، نمایشگاه‌های تجاری، پست‌های شبکه اجتماعی، اشخاص ثالث و سایر روش‌های بازاریابی به سرنخ‌های فروش دسترسی پیدا می‌کنند.
سرنخ فروش به خودی خود یک «چشم‌انداز» فروش نیست زیرا یک کسبوکار باید مشتری جدید بالقوه را بیشتر بررسی کند تا هدف و علاقه آنها مشخص شود. فرآیند فروش زمانی آغاز می‌شود که یک متخصص بازاریابی، داده‌هایی را که از سرنخ فروش به‌دست آورده، بررسی کرده و تلاش کند با استفاده‌ی بهینه از این اطلاعات، سرنخ فروش را در قیف فروش قرار دهد.
تجزیه و تحلیل Sales Lead
تجزیه و تحلیل لید فروش اهمیت زیادی دارد، اگر شما هم جزو کسانی هستید که می‌پرسند اهمیت تحلیل لید چیست؟ باید بدانید هر لیدی برای هر کسب‌وکاری مناسب نیست. بلکه عوامل متعددی کیفیت سرنخ‌های فروش را تعیین می‌کنند. درواقع شما باید همواره با تجزیه و تحلیل سرنخ‌های فروش، میزان موفقیت آنها در رسیدن به اهداف را بسنجید. در ادامه مواردی برای تجزیه و تحلیل سرنخ فروش را بررسی می‌کنیم:
فرایند خرید مشتریان وفادار خود را بررسی کنید
بهترین راه برای تعیین استراتژی مناسب، مراجعه به اطلاعات روش‌های موفق قبلی است. با تجزیه و تحلیل مشتریان وفادار و نحوه آشنایی آنها با برندتان شروع کنید. این افراد چگونه وارد قیف فروش شما شدند؟ در این مرحله چند سری داده وجود دارد که باید برای هر کانال و کمپین بازاریابی خاص ثبت کنید. احتمالاً نیاز است چند مورد منحصر به فرد برای شرکت خود نیز اضافه کنید. این داده‌ها شامل تعداد فروش‌های موفق، کل درآمد، اندازه معامله متوسط و ویژگی‌های شخصیتی خریدار است. همچنین باید به تدوین پروفایل مشتری ایده‌آل بپردازید.
سرنخ‌های جدید را بررسی کنید
پس از تحلیل اطلاعات مشتریان قبلی، باید سرنخ‌های فروش جدید را بررسی کنید. برای این منظور باید کانال‌های ایجاد سرنخ را تجزیه و تحلیل کرده و به سوالاتی از این قبیل پاسخ دهید:
- هر روش بازاریابی چقدر سرنخ ایجاد می‌کند؟
- درصد سرنخ‌های واجد شرایط فروش در هر کانال بازاریابی چقدر است؟
- هزینه تولید این سرنخ‌ها چقدر است؟
- کدام تیپ‌های شخصیتی مشتریان بالقوه هدف قرار گرفته‌اند؟
از بخش فروش بازخورد بگیرید
برای جمع‌آوری بازخورد در مورد عملکرد کمپین‌های تولید سرنخ، با بخش فروش تماس بگیرید. شما باید از اطلاعات خود که از تجربیات واقعی بدست آمده، نسخه پشتیبان تهیه کنید. پس لازم است که با بخش فروش در ارتباط باشید و بدانید به نظر آنها چه نوع سرنخ‌هایی برای فروش بهتر عمل می‌کنند؟ این تعامل انسانی می‌تواند به شما در تعیین کیفیت سرنخ ها کمک کند. برای مثال ممکن است یک استراتژی خاص منجر به جذب سرنخ‌های بیشتری شود، اما گاهی این سرنخ‌ها به خریدار تبدیل نمی‌شوند، در این حالت نیاز است انواع دیگری از سرنخ‌ها را امتحان کنید.
فرصت‌های بهینه‌سازی را شناسایی کنید
از داده‌های مکمل برای شناسایی موثرترین کانال‌ها و کمپین‌ها استفاده کنید. در نظر بگیرید که چه KPI هایی باید بهینه شوند. حجم سرنخ، حجم سرنخ واجد شرایط، درصد سرنخ‌های واجد شرایط در هر کانال، و درصد سرنخ‌های بسته در هر کانال از جمله این موارد هستند.
به عنوان مثال، اگر روی تاکتیکی سرمایه‌گذاری می‌کنید که منجر به تعداد زیادی سرنخ می‌شود اما به خریدار تبدیل نمی‌شود، ممکن است بخواهید مقداری از سرمایه‌ی خود را به تاکتیکی اختصاص دهید که حجم کمتری از سرنخ‌ها را تولید می‌کند ولی احتمال تبدیل آنها به خریدار بیشتر است.
این کار نه تنها به شما در بهینه‌سازی سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی و قابلیت‌های تولید سرنخ کمک می‌کند، بلکه می‌تواند به بهینه‌سازی رابطه شما با بخش فروش نیز کمک کند.
Internet Lead چیست
سرنخ اینترنتی شخص یا سازمانی است که اطلاعاتی را در یک فرم وب ارسال کرده و درخواست برای تماس دارد. همچنین به عنوان سرنخ وب نیز شناخته می‌شود. وقتی شخصی اطلاعات درخواستی را با استفاده از یک فرم وب ارسال کرده باشد، می‌توانید برای یک معامله تجاری با او تماس بگیرید.
جذب لید (Lead Generation) چیست؟
احتمالا تا اینجای کار می‌پرسید جذب لید چیست؟ در پاسخ باید گفت جذب سرنخ آغاز فرآیند تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان وفاداری است که به طور منظم به شرکت شما علاقه نشان می‌دهند. پست‌های وبلاگ، رسانه‌های اجتماعی، تخفیف و محتوای آنلاین از روش‌های جذب لید یا سرنخ است. وقتی بازدیدکنندگان با ابراز علاقه رابطه صمیمانه‌ای را با سازمان شما آغاز می‌کنند، از یک غریبه به مشتری بالقوه تبدیل می‌شوند.
امروزه روش‌های بازاریابی سنتی مانند ارسال انبوه ایمیل برای جذب مشتریان کافی نیست، زیرا افزایش رقابت و فراوانی اطلاعات، باعث شده دسترسی و تعامل با مشتریان بالقوه دشوارتر شود. در این میان تولید سرنخ، به شما این امکان را می‌دهد تا مخاطبان فعلی را مرحله به مرحله برای خرید آماده کنید.
جذب سرنخ می‌تواند برای هر نوع کسبوکار، با هر اندازه‌ای و برای هر دو فضای B2C و B2B مفید باشد. ایجاد یک سرنخ خوب پیچیده بوده و مهم است که بازاریاب‌ها وقت خود را برای تماس با سرنخ‌های بی‌کیفیت تلف نکنند.
هنگامی که یک برنامه تولید سرنخ را اجرا می‌کنید، آگاهی از برند را افزایش می‌دهید، به برقراری رابطه می‌پردازید، سرنخ‌های واجد شرایط را جذب می‌کنید و درنهایت معاملات را می‌بندید. هر چه سرنخ‌هایی باکیفیت بالاتر به سمت تیم فروش هدایت کنید، تعداد بیشتری از آنها منجر به فروش می‌شوند. با انجام این کار، به رشد شرکت خود کمک کرده و در عین حال اعتبار بخش بازاریابی خود را با نشان‌دادن نتایج ملموس افزایش می‌دهید.
تولید سرنخ مدت‌هاست که وجود داشته، اما امروزه روش‌ها تغییر کرده‌اند. خریدار غرق اطلاعات است، بنابراین یافتن راه‌های جدید و خلاقانه برای کاهش مشکلات و جلب توجه مشتریان بالقوه حیاتی است. به جای یافتن مشتریان از طریق تبلیغات انبوه و انفجارهای ایمیلی، بازاریابان باید به ایجاد روابط با خریداران خود تکیه کنند. مشتریان اکنون از نظر اجتماعی باهوش‌تر، مرتبط‌تر، آگاه‌تر، تأثیرپذیرتر و تاثیرگذارتر هستند و کمتر به طعمه‌های کمپین پاسخ می‌دهند. بنابراین بازاریابی باید محتوایی را ایجاد کند که مردم واقعاً می‌خواهند.
نقش لید یا مشتری بالقوه (lead) در بازاریابی اینترنتی
سرنخ‌های بازاریابی اینترنتی درخواست‌هایی هستند که از بازدیدکنندگان وب‌سایت خود، یعنی یک مشتری بالقوه دریافت می‌کنید. با این حال، می‌توانید این سرنخ‌ها را از طریق کمپین‌های بازاریابی ایمیلی، صفحات کسبوکار شبکه‌های اجتماعی، صفحات فرود، چت‌بات‌های وب‌سایت و محتوای ویدیویی با دعوت به اقدام (CTA) هم ایجاد کنید. سرنخ دیجیتال به شما این امکان را می‌دهد که با مشتری یا مصرف‌کننده همانطور که انتظار پاسخ شما را دارند، تماس بگیرید. این شانس شما را برای تبدیل مشتری افزایش می‌دهد.
کل ایده موجود در پس تولید سرنخ‌های دیجیتال مارکتینگ این است که بر روی مخاطبان هدف خود تمرکز کنید. همزمان باید در مورد نیازها و رفتار خرید آنها از طریق چندین ابزار تحلیلی، تحقیق کنید. با به‌کارگیری استراتژی دیجیتال مارکتینگ مناسب همراه با ابزارهای کافی، می‌توانید مشخص کنید چه کسانی، در چه زمان‌هایی و چگونه از صفحه وب شما بازدید کرده‌اند. علاوه بر این، می‌توانید همزمان با اجرای کمپین بفهمید که چه چیزی برای کمپین بازاریابی شما مفید است و چه چیزی کارایی ندارد. درنتیجه امکان اصلاح روش‌ها در حین اجرای کمپین برای شما وجود دارد.
نحوه تولید لید (lead)
اگر می‌خواهید بدانید روش تولید لید چیست، باید به سراغ بازاریابی دیجیتال بروید. بازاریابی دیجیتال شامل انواع مختلفی از استراتژی‌های تولید سرنخ است که می‌توانید برای رشد کسبوکار خود از آنها استفاده کنید. در اینجا نگاهی به نحوه عملکرد این استراتژی‌های مختلف تولید سرنخ می‌اندازیم:
سئو
حدود 93 درصد از فعالیت‌های آنلاین با یک جستجو شروع می‌شود، بنابراین باید مطمئن شوید که وب‌سایت شما در نتایج موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی مرتبط رتبه خوبی داشته باشد. سئو راهی برای انجام این کار است که برای تولید سرنخ اهمیت زیادی دارد. سئو شامل طیف گسترده‌ای از تاکتیک‌ها از جمله استفاده تولید محتوای کاربردی برای کلمات کلیدی هدف و کسب لینک برای وب‌سایت از سایت‌های معتبر است.
بازاریابی محتوا
بازاریابی محتوا می‌تواند به مراحل مختلف فرآیند تولید سرنخ کمک کند. این استراتژی بازاریابی دیجیتال شامل ایجاد محتوایی است که مشتریان بالقوه آن را ارزشمند بدانند. محتوای شما می‌تواند در قالب پست‌های وبلاگ، ویدئو، اینفوگرافیک، کتاب الکترونیکی و رسانه‌های مختلف دیگر باشد. وقتی محتوایی با ارزش بالا ایجاد می‌کنید، فرصتی برای جهت کشف کسب‌وکارتان توسط مشتریان احتمالی ایجاد می‌کنید.
آنها ممکن است محتوای شما را در یک موتور جستجو، در رسانه‌های اجتماعی یا حتی از طریق توصیه یک دوست پیدا کنند. بازاریابی محتوا همچنین می‌تواند به مراحل بعدی فرآیند تولید سرنخ کمک کند. به عنوان مثال، می‌توانید یک کتاب الکترونیکی یا دوره آنلاین ایجاد کنید و آن را به کاربرانی که فرمی را با اطلاعات خود پر می‌کنند، ارائه دهید.
تبلیغات PPC
یکی دیگر از استراتژی‌های مفید تولید سرنخ اینترنتی، تبلیغات PPC است. در این نوع تبلیغات فقط زمانی هزینه پرداخت می‌کنید که شخصی روی تبلیغ شما کلیک کند. انواع تبلیغات PPC شامل تبلیغات موتور جستجو، تبلیغات نمایشی وب‌سایت و تبلیغات رسانه‌های اجتماعی است. شما می‌توانید تبلیغات PPC خود را برای گروه‌های خاصی از کاربران هدف قرار دهید. این کار به شما کمک می‌کند به افرادی دسترسی پیدا کنید که واقعاً به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند.
به عنوان مثال، اگر شما یک کسبوکار حمل‌و‌نقل مواد غذایی دارید، می‌توانید تبلیغات خود را برای افرادی در شعاع تحویل شما که عباراتی مانند «تحویل مواد غذایی در نزدیکی من» را در Google جستجو می کنند، هدف قرار دهید. افرادی که روی تبلیغات PPC کلیک می‌کنند نیز تمایل بالایی برای خرید دارند.
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
رسانه‌های اجتماعی راه‌های زیادی برای یافتن سرنخ‌ها ارائه می‌دهند. شما می‌توانید محتوای خود را برای افزایش آگاهی از برند و افزایش ترافیک وب‌سایت خود در این شبکه‌ها به اشتراک بگذارید، جایی که کاربران ممکن است اطلاعات خود را برای دسترسی به محتوای انحصاری ارائه دهند.
همچنین می‌توانید مسابقه‌هایی را در رسانه‌های اجتماعی اجرا کنید که کاربران را ملزم به ارائه اطلاعات برای شرکت در آن می‌کند. تبلیغات رسانه‌های اجتماعی یک فرصت عالی دیگر برای تولید سرنخ اینترنتی فراهم می‌کند، زیرا به شما امکان می‌دهد به کاربران بیشتری دسترسی پیدا کنید. باز هم، کسانی که روی تبلیغات کلیک می‌کنند ممکن است احتمال خرید بیشتری داشته باشند.
بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)
CRO شامل اعمال بهبودهایی در سایت شما برای افزایش نرخ تبدیل آن است. یعنی افزایش درصد بازدید‌کنندگانی که یک اقدام هدفمند مانند خرید، پرکردن فرم یا اشتراک در فهرست ایمیل را انجام می‌دهند. استراتژی تولید سرنخ بر مراحل بعدی این فرآیند تمرکز دارد. CRO به شما کمک می‌کند تا از ترافیک سایت خود، سرنخ‌های بیشتری دریافت کنید. بدین ترتیب می‌توانید احتمال تعامل مخاطب با سایت را بالا برده و سرنخ بیشتری ایجاد کنید.
یکی از ابزارهای رایگان و عالی که می‌توانید برای بهبود CRO خود استفاده کنید، Google Optimize است. این ابزار به شما امکان می‌دهد تا به راحتی آزمایش‌های مختلفی را اجرا و نتایج را تحلیل کنید. به عنوان مثال، می توانید دو سبک مختلف دکمه CTA را با هم مقایسه کنید تا ببینید کدام یک کلیک بیشتری به‌دنبال دارد.
جمع‌بندی
در دنیای بازاریابی بسیاری از افراد می‌خواهند بدانند لید چیست و چگونه می‌توانند سرنخ‌های خوبی ایجاد کنند. سرنخ یا لید یکی از مفاهیم پرکاربرد در بازاریابی دیجیتال است که آشنایی با آن در رشد فروش شما نقش زیادی خواهد داشت. در این مقاله ابتدا به اینکه Lead یعنی چه پرداختیم، سپس با Sales Lead و تجزیه و تحلیل آن و Internet Lead آشنا شدیم و درنهایت با جذب لید و معنی Lead در بازاریابی آشنا شدیم.
پست قبلی
