به عقیده جیل کنراس، فروشنده اصلی‌ترین عامل تمایز در خرید امروز است. همان‌طور که تنوع و تعداد محصولات و خدمات افزایش می‌یابد، مشتریان می‌دانند که می‌توانند یک پیشنهاد مشابه را از شرکت دیگری دریافت کنند؛ اما چیزی که نمی‌توانند از هیچ فروشنده دیگری دریافت کنند تجربه فروشی است که توسط فروشنده ایجاد می‌شود. محصول یا خدمت شما هرچه که باشد به دو صورت می‌توانید آن را به فروش برسانید: فیزیکی و آنلاین. در این مقاله به طور کامل در مورد اینکه چگونه محصولات خود را بفروشیم صحبت می‌کنیم.
تکنیک‌های فروش محصول به صورت فیزیکی
احتمالاً مثال معروف فروش خودکار در فیلم گرگ وال استریت را به خاطر دارید. سکانسی که جردن بلفورد از شخصی می‌خواهد خودکاری را به او بفروشد؛ که شخص اول شروع به تعریف از خودکار و بیان ویژگی‌های او می‌کند؛ ولی شخص دوم تنها یک جمله ساده می‌گوید: "لطفاً اسمت رو روی این دستمال بنویس" که جردن بلفورد در جواب می‌گوید: "من خودکار ندارم!" و شخص دوم به این مورد اشاره می‌کند که با ایجاد تقاضا می‌توان به راحتی محصول را به فروش رساند.
این مثال به سادگی نشان می‌دهد، چگونه محصول خود را بفروشیم. در این بخش به برخی از این تکنیک‌ها و توضیح آن‌ها اشاره می‌کنیم:
تکنیک FAB (ویژگی‌ها، عملکرد، تاثیرات)
تکنیک معروف FAB از سه مرحله تشکیل شده است. ابتدا ویژگی‌های شرکت یا محصول خود را نام ببرید. سپس عملکرد آن را بگویید، یعنی چه کاری انجام می‌دهد و چه برتری نسبت به محصولات مشابه دارد، سپس فواید، یعنی تأثیرات مثبت آن برای مشتری بیان کنید.
این تکنیک به حل یک اشتباه رایج در بین فروشندگان می‌پردازد؛ یعنی تلاش بیش‌ازحد و بی‌فایده برای متقاعد کردن مشتری؛ زیرا این فروشندگان نیازهای فردی مشتری را نادیده می‌گیرند. به عنوان مثال فرض کنید که فروشنده می‌گوید: "نرم‌افزار ما برای موبایل بهینه شده است."
این توضیح ویژگی، خوب به نظر می‌رسد؛ اما مشکل مشتری را هدف قرار نمی‌دهد و راه‌حلی ارائه نمی‌دهد و تشویق به خرید نمی‌کند؛ بنابراین، FAB پیشنهاد می‌کند که با مزایای زیر ادامه دهید:
"بسیاری از مشتریان شما به وسیله موبایل وارد سایت شما می‌شوند که می‌توانید از طریق یک صفحه چت بهینه شده، برای موبایل با آن‌ها ارتباط برقرار کنید."
در نهایت، توضیح دهید که این مزیت چگونه برای مشتریان بالقوه شما مفید است:
«ارائه پشتیبانی به مشتریانتان در هرکجا که هستند و از هر وسیله‌ای که استفاده می‌کنند، فروش شما را افزایش می‌دهد».
لطف پیشاپیش
انسان‌ها به صورت ذاتی، تمایل دارند محبتی که از کسی دریافت می‌کنند را بازگردانند؛ بنابراین سعی کنید قبل از فروش محصول، لطفی در حق مشتری خود انجام دهید؛ مثلاً یک مناسبت خاص مانند تولد را به او تبریک بگویید یا جمله‌ای بگویید که لبخند بزند. این کارهای کوچک در ذهن او می‌ماند و باعث می‌شود هنگام خرید، گارد کمتری مقابل شما داشته باشد.
لبخند بزنید و مثبت باشید
مشتریان با فروشندگان بدخلق و عبوس، ارتباط برقرار نمی‌کنند و تا زمانی که مجبور نباشند از آن‌ها خرید نمی‌کنند. همچنین، جذب افراد خوش‌رفتار و مثبت می‌شوند.
از رقبای خود بد نگویید
بهتر است به تخریب رقبای خود نپردازید و فقط محصول خود را با محصول رقیب (آن هم در صورت تمایل مشتری) مقایسه کنید. مخصوصاً اگر اولین بار است که با مشتری خود دیدار می‌کنید.
زبان بدن را رعایت کنید
برخی حرکات، ناخودآگاه حس مثبت یا منفی به مشتری شما منتقل می‌کنند به عنوان مثال، دست به سینه ایستادن مقابل مشتری پیشنهاد نمی‌شود.
به سؤالات مشتریان خود کامل جواب دهید
مشتریان علاقه دارند وقتی سؤالی می‌پرسند، جواب آن را به وضوح دریافت کنند و مجبور نباشند آن را دوباره و به نحوی دیگر بپرسند یا سؤالشان با سؤال دیگری پاسخ داده شود. همیشه سعی کنید با صراحت و شفافیت، صحبت کنید؛ زیرا مشتریان درکی از اطلاعات تخصصی محصول یا روش تولید آن ندارند و توقع دارند طوری پاسخ دهید که درک کنند.
بیشتر بخوانید: آموزش صفر تا صد راه اندازی فروشگاه اینترنتی
تکنیک‌های فروش محصول از طریق اینترنت
با دسترسی فراگیر به اینترنت و تغییر سبک زندگی مردم، بسیاری از خرید، فروش و جستجوهای محصولات از طریق اینترنت انجام می‌شود. امروزه اگر یک کسب‌وکار از طریق اینترنت به معرفی یا فروش محصول خود نپردازد، بخش زیادی از سهم بازار را از دست خواهد داد و از رقبای خود عقب می‌ماند. در این بخش به تکنیک‌ها و موارد مهمی که در فروش محصولات به صورت اینترنتی باید رعایت شود اشاره می‌کنیم:
با مخاطب خود صادق باشید
احتمالاً برای شما یا اطرافیانتان اتفاق افتاده که محصولی را به صورت آنلاین خریداری کردید؛ اما وقتی شفارشتان به دستتان رسید، با تصاویری که از آن دیده‌اید متفاوت و آن کیفیتی که توصیف شده بود را نداشت. حتی تعدادی از فروشگاه‌های آنلاین، نظرات و کامنت‌های منفی در مورد محصولات را حذف می‌کنند. این‌گونه رفتارها، تأثیر بسیار بدی روی شناخت مشتری از شما می‌گذارد. پس هنگام فروش محصولات اینترنتی، باید با مخاطب خود صادق باشید.
بخشی از صفحه یا وب‌سایت خود را به رضایت مشتریان اختصاص دهید
مانند مورد قبل، حتماً روی نظرات مثبت کاربران تمرکز کنید و آن‌ها را به اشتراک بگذارید؛ اما نظرات منفی را هم سانسور نکنید و به آن‌ها هم اهمیت دهید.
به کاربران خود پیشنهادات اختصاصی یا لحظه‌ای بدهید
پیشنهادات لحظه‌ای و مقطعی به همراه تخفیف، می‌تواند کاربران شما را تشویق به خرید کند. همچنین این پیشنهادات می‌تواند با توجه به سابقه خرید یک کاربر خاص، به صورت اختصاصی و در قالب ایمیل یا پیامک برای او ارسال شود. می‌توانید بخشی از صفحه اصلی سایت خود را به این موضوع اختصاص دهید که یک محصول خاص را در زمان محدود و در تعداد محدود با یک تخفیف مناسب به فروش می‌رسانید.
به مشتریان خود تضمین بدهید
شما هرچقدر هم در طراحی سایت خود بکوشید یا متن و تصاویر مناسب تهیه کنید، همیشه کاربر، هنگام خرید آنلاین، خود را در معرض ریسک می‌بیند. اینکه کیفیت محصول مناسب است یا خیر. اینکه به موقع به دستش می‌رسد یا نه. اینکه اندازه لباس مناسب او است یا نه. اینکه محصول، سالم به دست او می‌رسد یا نه. اگر شما به او تضمین بدهید که در صورت نارضایتی، به صورت کامل وجه پرداختی را بازمی‌گردانید و واقعاً هم در این مورد، خوش‌قول باشید، مشتری به راحتی به شما اطمینان می‌کند و ریسک خرید او کاهش می‌یابد.
از گستردگی محصولات خود بکاهید
درست است که تنوع محصولات یک مزیت برای کسب‌وکارها محسوب می‌شود؛ اما گاهی این تنوع زیاد باعث سردرگمی مشتری شده و انتخاب را برای او سخت می‌کند. دلیل اصلی این موضوع هم این است که مخاطب مدام به مقایسه محصولات می‌پردازد و در نهایت ممکن است، هیچ‌کدام را انتخاب نکند. در خرید حضوری این مشکل کمرنگ‌تر است؛ زیرا فروشنده در کنار خریدار حضور دارد و می‌تواند با صحبت، این سردرگمی را رفع کند؛ اما در خرید آنلاین این مشکل به وضوح حس می‌شود. توصیه می‌شود اگر تنوع محصولات زیادی دارید، آن‌ها را دسته‌بندی کنید و توضیحات کامل و جامعی در مورد هر دسته و هر محصول ارائه دهید.
فرایند سفر مشتری را آسان کنید
بسیاری از وب‌سایت‌ها این مسئله را رعایت نمی‌کنند و مسیر ثبت‌نام، ثبت سفارش و خرید را برای مشتری پیچیده و وقت‌گیر می‌کنند. امروزه مشتریان تمایلی به پر کردن فرم‌های غیرضروری و طولانی ندارند و می‌خواهند در سریع‌ترین زمان ممکن سفارش خود را ثبت کنند.
از روش پرداخت درب منزل استفاده کنید
بدیهی است که اکثر نقل و انتقالات مالی، به وسیله کارت‌های اعتباری انجام می‌شود؛ اما بسیاری از مشتریان علاقه‌مندند که پرداخت خود را درب منزل و پس از رسیدن محصول انجام دهند. در صورت امکان، این روش پرداخت را مدنظر قرار دهید.
از روش‌های پرداخت معتبر استفاده کنید
امروزه امنیت، یکی از مهم‌ترین مسائل در خریدهای اینترنتی است. حتماً امنیت وب‌سایت خود را جدی بگیرید و از درگاه‌های پرداخت معتبر و قانونی استفاده کنید؛ حتماً سعی کنید برای سایت خود ای نماد داشته باشید که مخاطب، متوجه امنیت و اعتبار وب‌سایت شما شود.
وب‌سایت خود را برای موبایل بهینه‌سازی کنید
امروزه بسیاری از کاربران، جستجوها و خریدهای خود را از طریق تلفن همراه انجام می‌دهند و در صورتی که وارد وب‌سایتی شوند که در طراحی آن در موبایل به‌هم‌ریخته باشد، به سرعت از آن خارج می‌شوند. حتماً هنگام طراحی وب‌سایت و فرایند ثبت سفارش، این موضوع را جدی بگیرید.
رقبای خود را بررسی کنید
قطعاً در حوزه کاری شما، رقبایی وجود دارند که در زمینه دیجیتال، فعالیت خود را قبل از شما شروع کرده‌اند. به صفحات و سایت آن‌ها مراجعه و آن‌ها را به صورت کامل بررسی کنید. روند تولید محتوا، دسته‌بندی محصولات و طراحی آن را مشاهده کنید و سعی کنید نقاط قوت آن‌ها را در کار خود پیاده کنید و نفاط ضعف آن‌ها را پوشش دهید.
روش‌های فروش اینترنتی محصول
با توجه به اهمیت فروش آنلاین، امروزه روش‌های مختلفی برای بهره‌برداری از این بستر وجود دارد. در این بخش به این مورد اشاره می‌کنیم که با چه روش‌هایی و چگونه فروش اینترنتی داشته باشیم.
فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی
استفاده از شبکه‌های اجتماعی یکی از بسترهایی است که ورود به آن بسیار کم هزینه است، مخصوصاً برای شروع؛ اما نیازمند این است که زمان زیادی برای آن بگذارید و به دید بلندمدت به آن نگاه کنید. شبکه‌های اجتماعی ارتباطات بسیار گسترده‌ای برای شما به ارمغان می‌آوردند و نرخ بازگشت سرمایه بسیار خوبی دارند. همچنین فروشی که در شبکه‌های اجتماعی انجام می‌شود به صورت بدون واسطه و دلال انجام می‌شود و فقط منوط به ایجاد ارتباط و یافتن مشتریان هدف محصول شماست.
فروش از طریق آگهی در سایت‌های نیازمندی
سایت‌های نیازمندی زیادی وجود دارد که در آن‌ها کاربران برای معرفی محصول و خدمات خود می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند. تبلیغات و معرفی در این سایت‌ها، رایگان و یا دارای هزینه کمی است. همچنین باعث دیده شدن تبلیغ شما در بین صاحبان کسب‌وکار و افراد فعال در زمینه بازاریابی و تبلیغات دیجیتال می‌شود.
استفاده از فروشگاه‌سازهای رایگان
قطعاً داشتن یک وب‌سایت اختصاصی با طراحی و کدنویسی دلخواه، تأثیر بیشتر و بهتری روی مخاطب شما خواهد داشت؛ اما هزینه آن هم کم نیست و برای کسب‌وکارهای کوچک ممکن است، امکان‌پذیر نباشد. به همین دلیل، بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک از فروشگاه‌سازهای رایگان استفاده می‌کنند و سایت فروشگاهی خود را به کمک آن‌ها طراحی می‌کنند. استفاده از این سرویس‌ها، نیاز به دانش فنی خاصی ندارد و فقط نیازمند تهیه عکس یا ویدیوی باکیفیت از محصول و طراحی بصری فروشگاه است.
فروش از طریق طراحی سایت و اپلیکیشن موبایل فروشگاهی
یکی از بهترین و مرسوم‌ترین راه‌های فروش آنلاین، استفاده از سایت و اپلیکیشن موبایل اختصاصی است. این کار هم به برندسازی کسب‌وکار شما کمک بسیار زیادی می‌کند، هم یک فروشگاه 24 ساعته در اختیار شما و مشتریانتان قرار می‌دهد که هرزمان بخواهند، می‌توانند وارد سایت شوند، محصولات را ببیند و خرید خود را ثبت کنند. البته این روش هزینه‌بر است؛ اما به آن به عنوان یک سرمایه‌گذاری با بازگشت سرمایه بالا نگاه کنید.
فروش از طریق سیستم همکاری در فروش
سیستم همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) یکی از سریع‌ترین روش‌های کسب درآمد آنلاین است و افرادی که در این بخش فعالیت می‌کنند از طریق فروش محصولات یک کسب‌وکار، پورسانت دریافت می‌کنند. این روش برای هردو طرف، یعنی هم صاحب کسب‌وکار و هم فروشنده سودآور است؛ زیرا پرداخت پورسانت بعد از فروش محصول و کسب سود حاصل از آن، انجام می‌شود و هیچ هزینه اولیه برای صاحب کسب‌وکار ندارد.
فروش از طریق مارکت پلیس‌ها مانند دیجی کالا و...
مارکت پلیس‌ها، پلتفرم‌هایی هستند که بین صاحبان کسب‌وکار و مشتریان آن‌ها، ارتباط برقرار می‌کنند. بسیاری از کسب‌وکارها تونایی طراحی سایت یا اپلیکیشن را به دلیل هزینه آن، ندارند. همچنین نیروی انسانی یا زمان کافی برای رسیدگی به سفارشات سایت اختصاصی خود را ندارند. به همین دلیل خیلی از کسب‌وکارها به مارکت پلیس‌ها روی می‌آورند و محصولات خود را در آنجا به نمایش می‌گذارند و کارهای ارسال محصول و فرایند خرید و پشتیبانی را صاحبان مارکت پلیس انجام می‌دهند.
رازهای فروش موفق
بسیاری از افراد به اشتباه فکر می‌کنند که فروشندگان موفق، صرفاً هوش زیادی دارند یا خوش زبان هستند؛ اما این‌طور نیست. درست است که این موارد موثر هستند؛ اما کل ماجرا نیست. هر فروشنده موفقی در ابتدای کار، اشتباهات زیادی دارد که ناشی از بی‌تجربگی او بوده است؛ اما به مرور بهتر و بهتر شده است. در ادامه نکاتی را که نیاز است برای داشتن فروش موفق بدانید مطرح می‌کنیم:
- برای خود هدف تعیین کنید و برای رسیدن به آن برنامه‌ریزی کنید؛ مثلا X میزان فروش به Y نفر.
- فروش را یک فرایند تکرارشونده در نظر بگیرید و سعی کنید مشتری را طوری به خرید ترغیب کنید که بازهم از شما خرید کند.
- نقاط ضعف خود در فروش را بشناسید و آن‌ها را بهبود دهید.
- این مورد را بپذیرید که هرکسی مشتری شما نیست و قرار نیست از شما خرید کند.
- بعد از فروش محصول حتماً یک پشتیبانی خوب و باکیفیت ارائه دهید.
- یک مشاور باشید تا فروشنده. مشتری هر زمان احساس کند که شما فقط سعی در فروش محصول خود دارید، از شما دوری می‌کند ولی اگر در نقش یک مشاور وارد شوید و مشکل او را بشناسید و توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمت شما می‌تواند مشکل او را حل کند، گام بزرگی برای فروش محصول خود برداشته‌اید. مخصوصاً اگر می‌خواهید یک محصول جدید را بفروشید.
- دلایل عدم خرید مشتریان خود را بررسی کنید، آن‌ها را ریشه‌یابی و رفع کنید.
مزایای فروش محصول در اینترنت
با توجه به توضیحات ارائه شده، احتمالاً به اهمیت فروش آنلاین محصولات پی بردید. فروش آنلاین نسبت به فروش فیزیکی دارای مزایای بسیار زیادی است که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم:
- در فروش آنلاین، فرایند خرید محصول بسیار سریع‌تر اتفاق می‌افتد.
- به راحتی می‌توانید در وب‌سایت خود محصولات را دسته‌بندی کنید.
- هزینه تبلیغات و برندسازی در فضای آنلاین، بسیار کمتر از فضای فیزیکی است درحالی‌که اگر به درستی اجرا شود، نتیجه بسیار بهتری دارد.
- با داشتن یک فروشگاه آنلاین، به راحتی در 24 ساعت شبانه‌روز و 7 روز هفته در دسترس مشتریان هستید.
- در فضای آنلاین به راحتی امکان مقایسه محصولات و قیمت‌ها وجود دارد.
- راه‌های پرداخت مختلفی در دسترس مشتریان قرار دارد.
- ارتباط با مشتریان خارجی جهت صادرات و تبلیغ و بازاریابی در خارج از کشور بسیار آسان‌تر است.
- در فضای آنلاین امکان گسترش کسب‌وکار بسیار ساده‌تر است.
جمع‌بندی
در این مطلب سعی کردیم اطلاعات جامعی در مورد تکنیک‌ها، رازهای فروش محصولات در اینترنت و به صورت آنلاین صحبت کنیم. ضمن اینکه از مزایای فروش اینترنتی هم گفتیم تا اگر به صورت آنلاین به فروش محصولات یا خدمات کسب‌وکارتان می‌پردازید، مشکلات پیش‌آمده را رفع و فروشتان را بهبود ببخشید. اگر در این زمینه تجربه‌ای دارید لطفاً در بخش نظرات آن را مطرح کنید تا سایر کاربران نیز از آن استفاده کنند.
طراحی سایت فروشگاهی اختصاصی | طراحی فروشگاه اینترنتی
